Ольга Абрамова про переговоры

Как договариваться с коллегой, который уже решил за вас? Мой ответ по кейсу выше Антон пообещал клиенту отдельного менеджера и поставил Михаила перед фактом. Вот здесь легко уйти в обвинение: 🚩«Почему ты со мной не согласовал?» 🚩«Кто тебе вообще разрешил это обещать?» И этот разговор может быть вполне обоснованным, но я бы сначала разделила две переговорные задачи: Первая: что мы делаем с уже данным клиенту обещанием. Вторая: как договариваемся между собой на будущее. И не смешивала бы их. 1️⃣ Сначала текущая ситуация — «Давай посмотрим, можем ли мы выполнить обещание клиенту. Сейчас свободного менеджера у меня нет. Значит, нужно решить, какой ресурс мы снимаем с других задач или какой вариант предлагаем клиенту вместо этого». Михаил не говорит «это твоя проблема», но и не принимает …

#кейс «Я уже пообещал клиенту». Что ответить коллеге? Один из моих учеников поделился ситуацией на работе. Два руководителя: коммерческий директор Антон и руководитель клиентского сервиса Михаил вместе ведут крупного клиента. После очередной встречи Антон говорит Михаилу: — «Я пообещал клиенту, что с понедельника мы выделим ему отдельного менеджера. Для них это сейчас принципиально» Михаил удивился: — «Подожди, мы же это не обсуждали. У меня сейчас нет свободных людей» Антон отвечает: — «Ну я уже пообещал. Не мог же я при клиенте сказать, что мы не справимся. Давай как-нибудь решим» Знакомая ситуация?)) Решение уже озвучено клиенту. Коллега исходил из интересов бизнеса и отступать вроде бы поздно. И Михаил начинает искать человека, передвигать задачи, договариваться с командой. Вроде …

Фраза дня «Ваша репутация - это все. Если вы позволите кому-то испортить ее непродуманными обещаниями от вашего имени, вы потеряете больше, чем просто сделку» — Ричард Брэнсон (основатель Virgin Group)

🎞 Новый выпуск: «Я всё время отвечаю — а какие вопросы двигают переговоры вперёд?» Опыт даёт скорость: мы быстро узнаём знакомую ситуацию и почти мгновенно строим версию происходящего. Это огромное преимущество. Но проблема начинается, когда мы забываем, что наша версия — пока еще только версия. В этом выпуске: ▫️Что делать, когда мы слышим жесткую позицию? ▫️Мой комментарий по ситуации выше ▫️Какие вопросы задать оппоненту в зависимости от ситуации? ▫️Как понять, что человек своим "нет" пытается защитить? ▫️А что, если не он один принимает решение? ▫️Какие формулировки вопросов не стоит произносить? ▫️Нюансы, которые важно знать Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️

Почему аргументы не работают? Представьте переговоры о продлении крупного контракта. Со стороны поставщика — коммерческий директор Михаил. Он подготовился хорошо: расчёты перед ним, динамика затрат понятна, цифры по качеству есть. Такие переговоры он проводил много раз. Клиент говорит: — «В этом году ваша цена выглядит завышенной» Михаил почти автоматически открывает нужные расчёты: — «За год выросли расходы на персонал и логистику, при этом качество мы сохранили, количество сбоев снизили…» Клиент отвечает: — «Но у нас есть предложение дешевле» Михаил продолжает объяснять: аргументирует рост цены и рассказывает, почему сравнивать предложения только по цене неправильно. На первый взгляд, всё звучит профессионально. Вот только клиента это не переубеждает. ❓Как вы думаете, в чем ошибка…

Фраза дня «Если вы хотите, чтобы другая сторона оценила ваши интересы, начните с демонстрации того, что вы понимаете её интересы» — Роджер Фишер и Уилльям Юри