Принципы.

П.10 принципов квалификации Клиента Вот мы и на финише сентября, давай подведем итоги. Весь сентябрь мы разбирали и разбирались, как понять: перед нами просто лид или реальная возможность для сделки. Собрал главное в один чек-лист: 1. Не путай обращение с готовностью купить. Заявка — это только начало. 2. Ищи реальную задачу. «Интересно» и «нужно решить» — разные состояния. 3. Уточняй сроки. Важно понимать не только что, но и когда. 4. Говори о бюджете. Спокойно и вовремя. 5. Выясняй структуру принятия решения. Кто инициатор, ЛВР, ЛПР и кто контролирует деньги? 6. Фиксируй следующий шаг. У каждой перспективной сделки должно быть конкретное продолжение. 7. Смотри на действия, а не только слова. Отвечает ли Клиент? Выполняет договорённости? Двигается дальше? 8. Не бойся деквалифицировать. …

П. Принципы расстановки приоритетов в воронке Товарищи Продаваны, как первый осенний продаванческий месяц? В CRM может быть 130 сделок (карточек), но ведь это не значит, что Продаван должен уделять каждой одинаковое количество времени, верно? Все же знают и помнят матрицу Эйзенхауэра, важное/срочное, важное/не срочное и тд. Давай попробуем простую матрицу Продавана. Оцени каждый пункт от 0 до 2 баллов: 1. Потребность 0 — непонятна 1 — есть интерес 2 — есть конкретная задача 2. Сроки 0 — неизвестны 1 — «в перспективе» 2 — есть конкретный срок 3. Бюджет 0 — не обсуждался 1 — требует согласования 2 — бюджет понятен 4. Доступ к ЛПР 0 — доступа нет 1 — можем выйти 2 — ЛПР участвует в диалоге 5. Вовлечённость 0 — пропадает 1 — отвечает, но пассивно 2 — выполняет договорённости и делает следую…

П. Новости продаж недели: 20 - 26 cентября 2026 года Ипотека и недвижимость — Утверждены изменения в программу «Семейная ипотека» — ЦБ обсуждает переход с середины 2027 года к официальному доходу как основному критерию кредитоспособности у заемщиков — Ипотека в августе, по данным ЦБ, продолжила расти умеренными темпами — Приложение «Мой риелтор» появится в РФ в начале октября — Пенсионные накопления предлагают разрешить тратить на жилье Автомобильный рынок — Первый кроссовер АвтоВАЗа под названием Lada Azimut встал на конвейер завода в Тольятти — Bentley представила свою первую электрическую модель — кроссовер под названием Torcal — В Китае стартовали продажи рамного полноприводного внедорожника Hongqi G919 — AURUS представил сумки, кошельки и папки для бумаг из кожи крокодила. …

П. Красные флаги лида: 7 признаков, что сделка может не состояться Согласись, что не каждый лид, который находится в воронке, реально движется к покупке. Вот мои 7 сигналов, на которые Продавану стоит обратить внимание: 1. Нет понятной задачи Клиент интересуется, но сам не может объяснить, что хочет изменить. 2. Нет сроков «Когда-нибудь», «подумаем», «вернёмся позже». 3. Избегает следующего шага Готов общаться, но встречу, созвон или конкретную дату не фиксирует. 4. Нет доступа к ЛПР Ты постоянно слышишь: «Я передам руководителю», но дальше ничего не происходит. 5. Постоянно меняются требования Сегодня нужно одно, завтра другое, послезавтра всё начинается заново. 6. Интерес только к цене Клиент не обсуждает задачу, результат и ценность — только просит скидку или сравнивает прайсы. 7. Не …

П. Квалификация без допроса: как задавать вопросы естественно Все большой привет! Как продажи? Вижу порой из крайности в крайность: то совсем мало узнали о Клиенте и его запросе, то наоборот расстрел Клиента вопросами. Когда Продаван задаёт подряд: «Какая у вас задача?» «Какой бюджет?» (особенно в начале встречи) «Какие сроки?» «Кто принимает решение?» Клиент довольно быстро начинает чувствовать себя на допросе, лучше строить диалог, а не список вопросов. Например: Продаван: «Почему решили заняться этим вопросом именно сейчас?» Клиент: «Отдел вырос, стало сложно контролировать работу». Продаван: «Понимаю. А в чём это проявляется сильнее всего?» Клиент: «Теряем заявки, Продаваны забывают перезванивать». Продаван: «Да, при росте команды это частая история. Насколько критично решить в…

П. BANT простыми словами: старый метод, который до сих пор полезен Один из самых известных инструментов квалификации, который мне попадался — BANT. Он помогает Продавану быстро проверить 4 вещи: B — Budget Есть ли бюджет или хотя бы понимание допустимой стоимости? A — Authority Кто принимает решение и кто влияет на него? N — Need Есть ли реальная потребность, которую нужно решить? T — Timing Когда Клиент планирует двигаться дальше? Получается простой фильтр: Бюджет → Решение → Потребность → Сроки. Но есть нюанс. Ошибка — воспринимать BANT как жёсткий экзамен: «Бюджета нет? Не наш Клиент.» «Сроков нет? Закрываем лид.» В реальности Клиент часто приходит ещё без готового бюджета, точных сроков и даже без сформулированной потребности. И задача Продавана — не просто поставить галочки, а понят…