ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ЭКСТРЕМИЗМ и как скидки на услуги превращают риэлтора в выжатый лимон с...
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ЭКСТРЕМИЗМ и как скидки на услуги превращают риэлтора в выжатый лимон с улыбкой Есть особый тип взаимодействия с рынком. Когда человек приходит не за услугой — а за победой. Не купить квартиру. Не продать. А переиграть систему. Мой сегодняшний герой - не кризис, не ставки и даже не сложные сделки. Мой герой - клиент, который решил, что риэлтор - это баг в системе, который можно эксплуатировать. И так. Три акта одного спектакля. Акт первый. Арифметика боли. Мы заранее договорились. Комиссия - ниже рынка, со скидкой. Скидка такая, что бухгалтер внутри меня тихо плачет в углу. И вот приходит сообщение. Сухое. Как приговор: У квартиры есть себестоимость, мы её покупали за 7000 тр. Стоимость продажи — 13500 тр., а продаем за 12500 Вместо прибыли 6500 я получу 5500 — это на 15% меньше. Считаю справедливым, если стоимость ваших услуг будет на 15% меньше. В итоге, перевела 50% от комиссии. Но, к сожалению, того факта, что мы в команде с коллегой продали студию по самой высокой рыночной цене - этот факт она никогда не сможет отрицать, несмотря на упрек , что работа была выполнена некачественно, но денежки лежат на счете и греют душу о покупке новой квартиры. Работа была выполнена. Результат, как профессионалу, мне греет душу. Есть в этом что-то от средневекового суда. Где логика - это декорация, а приговор уже вынесен. Человек внезапно делает риэлтора участником своей прибыли. Не партнёром. Не исполнителем. А расходной статьёй, которую надо поджать, чтобы стало психологически легче. Следующий шаг - попросить стоматолога снизить цену, потому что зуб болел дольше, чем ожидалось. Акт второй. Иллюзия самостоятельности. Снова скидка. Снова договорённости. Работа идёт. И тут звонок от клиентки. Голос победителя: Я сама нашла покупателя. Покупатель - родственник в другом городе. Ну отлично. Только расклад по покупке клиенты придумали такой: сейчас нам родственница переводит на счет все деньги (несколько миллиончиков), а на сделку мы идем в июле …. Чтооооо???? Может вы на эти деньги еще и квартирку сразу прикупите до сделки по своей квартире ??? Как такое может быть…. Вразумила, объяснила, рассказала…. По ценам на услуги по сопровождению сделки, клиенты в голос сказали: А что так дорого ??? Так я ж вас только что спасла от необдуманных шагов на несколько миллионов…. Есть в этом что-то от ребёнка, который спрятался за занавеской и уверен, что стал невидимым. Человек искренне верит, что он «сам». Акт третий. Паранойя чистого листа. Самый тонкий жанр. Квартира проверена. Документы кристально чистые. Сделка прозрачнее стеклянного стакана. Но клиент… чувствует. А вдруг что-то не так? А если меня обманут? А если я лишусь квартиры? И начинается. Звонки. Сообщения. Перепроверки. Пятый круг одних и тех же вопросов. Ты объясняешь. Спокойно. По фактам. Но страх не живёт в фактах. Он живёт в голове. И платит за аренду тревогой. Есть в этом что-то от человека, который стоит на берегу с идеальной лодкой… и боится воды. В итоге сделка становится не процессом, а психологической терапией. Только без права на ошибку. Финал. Риэлтор - это не просто человек с ключами и объявлениями. Это буфер между рынком и человеческими иллюзиями. Между «хочу выгодно» и «хочу бесплатно», между «я сам» и «сделайте за меня, но незаметно». Потребительский экстремизм — это когда клиент не покупает услугу. Он пытается дожать человека. Иногда успешно. Но есть плохая новость. Рынок не ломается. Он просто включает вам более дорогую версию реальности. P.S. Если вы сейчас работаете с риэлтором — проверьте одну простую вещь: вы строите сделку… или соревнуетесь с тем, кто на вашей стороне?