Почему одни и те же действия раньше приносили клиентов, а сейчас — нет?
Почему одни и те же действия раньше приносили клиентов, а сейчас — нет? Ко мне приходят эксперты с одной и той же историей: «Раньше покупали, а сейчас продажи встали». При этом человек делает всё то же самое — пишет посты в своём канале, ведёт инстаграм*, как умеет, ходит на мероприятия, зовёт людей. Но результат уже не тот. Разбираемся, что изменилось на рынке экспертных услуг на примере ниши психологии, и почему без системного маркетинга сегодня невозможно конкурировать. 🖇 В моей личной практике, только 1 из 17 экспертов приходит с пониманием своей целевой аудитории, наработанными метриками и стабильно ведущимися соцсетями. Это критически мало. А значит, конкурировать среди этого меньшинства значительно проще, потому что 99% рынка остаются неупакованными и непонятными клиенту. Что изменилось в поведении клиентов? ☑️ Люди стали куда более избирательны в поиске специалиста и всё чаще ориентируются на рекомендации. Свою роль сыграло и то, что в последние годы в сферу психологии зашло много медийных лиц, которые её дискредитировали. Вплоть до уголовных историй. Сегодня недостаточно попасться клиенту на глаза. Через контент нужно ещё доказать: перед ним профессионал, который поможет решить проблему, и человек не потратит время и деньги зря. ☑️ «Продажи в лоб» работают, но в разы снижают конверсию. Потенциально могло бы прийти намного больше людей в работу. Клиент должен прогреться, послушать эксперта, довериться. Нужен интересный контент, который попадает в потребность аудитории и уже в себе несёт продающую часть. Что входит в системную работу маркетинга для эксперта: 1️⃣ Позиционирование. Определить, как об эксперте будут говорить за его спиной, то есть какую именно ценность и репутацию он транслирует на рынке. 2️⃣ Исследование и сегментация ЦА. Пока непонятно, для кого мы работаем, невозможно понять, что писать и говорить в контенте. 3️⃣ Оффер и продуктовая линейка. На основе позиционирования и портрета аудитории формируется понятное предложение от бесплатного продукта до основной услуги. 4️⃣ Путь клиента. Выстраивается логика: с каким контентом столкнётся новый человек, что он увидит и прочитает дальше, и как это в итоге приведёт его к заявке. 5️⃣ Соцсети, таргет, мероприятия. Уже понятно, какой это специалист, куда должны попадать новые люди и какой путь их ждёт. ❗️Обязательный элемент — цифры. Сколько человек забрали полезный продукт и сколько из них оставили заявку в работу. Без этих метрик выстроить качественную систему продаж невозможно, как и понять, что в воронке нужно улучшить. 📌 Чек-лист для тех, кто работает с маркетингом: вы знаете своё позиционирование — вы знаете портрет своей целевой аудитории — у вас есть упакованная линейка продуктов — у вас есть путь клиента для холодной аудитории — вы знаете свою конверсию в заявку и продажу ➡️ Если всё это на месте, вы уже не эксперт, а предприниматель. * Cоциальная сеть признана экстремистской, деятельность Meta запрещена в РФ