Самая дорогая рекомендация — та, которую никто не внедрил
Самая дорогая рекомендация — та, которую никто не внедрил Как консультант по продажам я люблю возвращаться к проектам спустя несколько месяцев и смотреть, что произошло с рекомендациями после моей работы. На днях зашла проверить один из таких проектов. И увидела довольно показательный результат. Четыре месяца назад я пришла в цветочную компанию. Задача была не в том, чтобы привлечь больше клиентов, а в том, чтобы заработать больше на тех, кто уже приходит. Мы нашли три основные точки роста: ➡️ конверсия в покупку ➡️ средний чек ➡️ предзаказы Заявок было достаточно. Поэтому начали с продаж: разбирали переписки менеджеров, искали места, где теряются клиенты, смотрели, где можно сделать дополнительное предложение и что изменить в работе с предзаказами. Я подготовила конкретные скрипты и готовые сообщения. Не теоретические рекомендации, а тексты, которые менеджер мог просто скопировать, вставить имя клиента и отправить. Но в компании как раз менялась команда, подключился новый РОП, было много внутренних задач. Работу со мной решили поставить на паузу. Перед этим я дописала все рекомендации, которые считала необходимыми. При имеющемся объёме заявок их внедрение могло дать как минимум +20% к выручке. Через три месяца я зашла посмотреть, что произошло. И увидела, что почти ничего не изменилось. Рекомендации не внедрили. Готовые сообщения не использовали. Процесс работы с клиентами остался практически прежним. Когда говорят о консалтинге, обучении или внедрении новых инструментов забывают, что результат создаёт не сама рекомендация. Его создаёт система, в которой рекомендация превращается в действие. Можно прекрасно провести аудит, найти слабое место, написать идеальный скрипт и даже объяснить сотрудникам, зачем он нужен. Но если никто не отвечает за внедрение, не контролирует первые результаты и не корректирует процесс — изменения могут просто не произойти. Поэтому любой проект по улучшению продаж я бы оценивала не только по качеству решений. Нужно заранее ответить на вопросы: Что конкретно меняем? Кто это делает? Когда начинаем? Как контролируем? По какому показателю понимаем, что это работает? Потому что между «мы нашли, как увеличить продажи» и «продажи выросли» — довольно большая дистанция. Автор — Ольга Максименко, консультант по продажам и продуктивности. Ваш Маркетинговый кот МАХ