Где взять деньги, если новых клиентов пока нет?
Где взять деньги, если новых клиентов пока нет? Недавно я закончила аудит системы продаж крупной B2B-компании, которая занимается производством оборудования. Изучала продукты, отчеты, воронки, разговаривала с руководителями отделов, менеджерами, логистами — в общем, пыталась понять, как устроены продажи изнутри и где компания теряет деньги. И всем задавала один и тот же вопрос на индивидуальных созвонах: «А где сейчас можно взять деньги? Что вы можете сделать, чтобы они как можно быстрее оказались в кассе?» Ответ находили далеко не все. И это интересное наблюдение: быть хорошим специалистом в своей работе и уметь видеть коммерческие возможности — совсем не одно и то же. А я ждала один конкретный ответ: «Давайте пойдем в нашу клиентскую базу». Потому что когда компания говорит «нам нужно больше денег», я сначала смотрю не на рекламу и не на поиск новых клиентов. Я смотрю, что происходит с теми, кто уже есть в базе: кто покупал раньше, интересовался, оставлял заявку, с кем когда-то велись переговоры, но до сделки так и не дошли. Очень часто именно там лежит ваш самый недооцененный ресурс. Новый клиент требует времени, денег и доверия. В B2B-производстве переговоры могут идти год-два. А с человеком, который уже знает вас и ваш продукт, путь до сделки может оказаться гораздо короче. Поэтому прежде чем говорить «денег нет», попробуйте задать себе три вопроса: — Кто покупал у меня раньше, но давно ничего не заказывал? — Кто интересовался, но так и не купил? — С кем мы когда-то общались и просто потеряли контакт? Возможно, вам не нужно срочно искать новых людей. Возможно, сначала стоит открыть старую базу и посмотреть, сколько денег уже лежит там, куда вы давно не заглядывали. Именно этому мы сейчас учимся в челлендже «Стратегические продажи»: возвращаемся к теплым клиентам, восстанавливаем контакт и доводим конкретных людей до сделки. Если хотите присоединиться — сейчас самое время. Участие через подписку VK Donut стоит всего 490 ₽. Можно пройти челлендж за месяц и отменить подписку или остаться и дальше разбирать новые практические темы. Иногда для роста продаж нужно не искать новых клиентов, а наконец-то поговорить со старыми.