Пора учиться продавать на низком трафике
Пора учиться продавать на низком трафике Хорошо работать, когда трафик растёт, ассортимент широкий, покупатели располагают деньгами, а продажи поддерживаются скидками. Но сейчас мы работаем в других условиях. Трафик снижается, ассортимент становится более выверенным, покупатели осторожнее относятся к расходам. Помню, один из моих первых руководителей говорил: «Со скидками в хороших условиях и обезьяна продаст». Звучит жёстко, но смысл понятен. Настоящее мастерство продавца проявляется тогда, когда покупатель не спешит расставаться с деньгами. 📍Сегодня каждый человек, вошедший в магазин, становится особенно ценным. А теперь давайте вспомним, как часто мы видим такую картину: Покупатель заходит в магазин. Продавец здоровается и возвращается к телефону или продолжает стоять, глядя куда-то вдаль. Покупатель проходит по залу, рассматривает несколько вещей и уходит. Формально всё хорошо: поздоровались, не навязывались. Только продажи не случилось. Конечно, всегда можно объяснить низкую конверсию ассортиментом. Не те модели, не те размеры, не те цены и силуэты, не хватает нужных категорий. Причём иногда это действительно так. 📍Но где заканчиваются ограничения ассортимента и начинается ответственность продавца за результат? Если покупателю не подошли брюки, предложили ли ему другую модель? Если не оказалось размера, проверили ли наличие в другом магазине? Если цена показалась высокой, смогли ли объяснить ценность изделия? Если человек пришёл просто посмотреть, удалось ли заинтересовать его чем-то ещё? А может мы просто зафиксировали очередной случай «не нашёл нужный товар»? Работа на низком трафике требует другого уровня внимания к покупателю. Продавец должен идеально знать ассортимент, посадку, ткани, цены, сочетания. Уметь предложить альтернативу, собрать образ, объяснить ценность изделия и сделать уместное дополнительное предложение. Причём без ощущения, что за покупателем охотятся по всему торговому залу. 📍Есть ещё один момент, который часто недооценивают: продавец должен знать, что именно ему нужно продавать сегодня. Какие модели представлены в достаточном количестве размеров, какие требуют дополнительного внимания, какие комплекты стоит предложить. Это уже совместная работа управляющего магазином, мерчандайзинга и товарной команды. Разумеется, такой уровень сервиса требует обучения, сильных управляющих и постоянной работы с командой. Но когда трафик падает, конверсия становится одним из главных резервов роста. Конечно, если ассортимент объективно не соответствует спросу, никакое мастерство продавца полностью проблему не решит. 📍Но прежде чем объяснять низкие продажи отсутствием нужного товара, стоит разобраться, что именно команда сделала, чтобы продать тот товар, который уже есть в магазине. Мы привыкли много обсуждать, как привлечь покупателя в магазин. Кажется, пора уделять не меньше внимания тому, что мы делаем, когда он уже пришёл. А как вы определяете, где проблема в ассортименте, а где — в работе продавцов? ✍️ Подписаться на Telegram | Читать в Max