VOIS: как построить бизнес на 100 млрд, отказавшись от лишнего
VOIS: как построить бизнес на 100 млрд, отказавшись от лишнего Посмотрела большое интервью Владимира Загорского, сооснователя косметического бренда VOIS, Михаилу Кучменту в подкасте «Бизнес на салфетке». В 2023 году компания начинала с 5 млн рублей месячной выручки. По итогам 2025-го получила около 8 млрд рублей выручки без НДС и СПП, на 2026 год планирует 16 млрд. Амбиция к 2030 году – стать брендом №1 в России и выйти на 100 млрд рублей. У ребят 70 SKU и почти каждый должен быть бестселлером. VOIS представлен примерно в 30 товарных нишах, в 22 из которых занимает лидирующие позиции по продажам. Один набор шампуня и кондиционера приносит порядка 5–6 млрд рублей в год (!). При этом компания сознательно отказывается от расширения в мужскую, декоративную косметику и другие смежные категории. Основатель считает, что это размоет бренд. Один из самых ярких принципов бренда – фокусируйся: масштабирование не обязательно требует бесконечного расширения ассортимента. 2 млрд просмотров в месяц и признание, что это была ошибка. VOIS построил собственную фабрику контента, увеличив команду креаторов с 40 до 400 человек всего за несколько месяцев. На пике однажды она сгенерировала 2 млрд просмотров ежемесячно. Креаторы получали по 15 тыс руб за 1 млн просмотров. Но выяснилось, что охваты не всегда означают продажи. Компания перестроила мотивацию креаторов, сместив акцент с просмотров на продажи. Сейчас используется небольшой фиксированный оклад и процент от результата. Один из креаторов заработал 2,8 млн рублей за месяц, обеспечив продажи примерно на 30 млн. Юнит- экономика одной баночки. При цене 600 рублей до СПП примерно 40% уходит на расходы маркетплейса, 20% составляет себестоимость продукта. Оставшиеся 40% должны покрыть маркетинг, операционные расходы и прибыль. На маркетинг компания направляет около 15% выручки, на склады и команду — ещё 6–7%. По словам основателя, бизнес ориентируется на чистую рентабельность выше 15%. Неплохо, правда? При этом Загорский последовательно выступает против ценовой конкуренции. Сначала команда работает над продуктом, дизайном и маркетингом, рассматривая снижение цены последним. Интересно, что и бренд косметики VOIS, представленный на WB и Ozon и, напротив, премиум бренд 12 storeez, говорят, об одном и том же. Цена - это игра без победителя и неважно, на какой платформе бренд торгует. Что дальше? Сегодня около 60% продаж VOIS приходится на Wildberries, 30% — на Ozon и 10% — на офлайн-сети. Собственный интернет-магазин компания пока не считает экономически привлекательным при существующем среднем чеке. В числе направлений роста — усиление позиций на действующих площадках, выход на новые рынки, покупка и развитие других брендов в декоративной косметике без каннибализации основного бренда через уже имеющиеся каналы продаж и маркетинга. Главный принцип компании остаётся удивительно простым: продукт должен работать, вызывать эмоции и отличаться от конкурентов. Нет, ребята, не боятся конкуренции. Можно скопировать и маркетинг, и продукт, но нельзя скопировать принципы бренда и корпоративную культуру. Это же, кстати, мы с вами слышали от Ивана Хохлова, CEO 12 storeez, в интервью Оскару Хартманну. Источник ✍️ Подписаться на Telegram | Читать в Max