Возражения или манипуляции со стороны клиентов — 13 февраля 2026 г. в 04:42:33.460
Возражения или манипуляции со стороны клиентов «Я не буду заключать с вами договор, если вы не сделаете мне скидку от вашей комиссии » - наверняка вы с таким встречались и, причем, не раз. Потенциальный клиент намекает на некие обстоятельства, “выбивая” себе скидку или бонус. Это ни что иное, как манипуляция. В психологии под «манипуляцией» понимается любое психологическое воздействие на другого человека, позволяющее скрыто управлять им против его воли с целью получить одностороннее преимущество. И всегда, когда агент поддаётся на манипуляции клиента - он что-то теряет. Чаще всего деньги или время. Но бывает, что он теряет уверенность в себе, что еще хуже. Вот некоторые из манипулятивных приёмов, чтобы вы могли вовремя их распознать и переключать клиента в конструктивный режим взаимодействия 1️⃣ Недовольство и обвинения Всегда недовольный клиент. Постоянные придирки по мелочам. То вы его предупредили не вовремя, то не учли пожелание, показали не тот объект, тратите его время попусту и тд. Встречалось? Причём вы осознаете, что его критика несправедлива. Возможно, что клиент не сознательно манипулирует, так как просто не понимает, как должно быть на самом деле, но при этом вы слышите «Я думал, что вы профессионал!», «У вас ужасная компания» и тому подобное 2️⃣ Несуществующие обязательства Клиент искренне удивляется: «Как, разве я должен оплачивать расходы по сделке? Это же всегда оплачивает агентство!» Вы скажете, что может он и на самом деле так думает. Но поверьте, чаще всего это манипуляция. Чтобы лишить возможности клиента манипулировать вами - подпишите с ним договор с подробным перечнем обязательств сторон и кто и за что платит 3️⃣ Нежелание принимать действительность Клиент решительно демонстрирует, что он тайный участник Общества по борьбе с реальностью: «Все эти ваши анализы рынка это хорошо, но мой дом настолько уникален, что как только вы опубликуете рекламу, выстроится очередь из покупателей и его сразу купят!» Подобное нежелание признавать существующую действительность тоже является манипуляцией. Выгода клиента в том, что он проверяет рынок за ваши кровные, но вы при этом сидите без денег и теряете время. Надо вам это? 4️⃣ Будущая выгода «Приходите с покупателем и если ему понравится - подпишем с вами любой договор!» - звучит знакомо, не так ли? Выгода очевидна - вы уже работаете на клиента, а у него нет никаких обязательств перед вами. 5️⃣ Много тут вас таких «Знаете, сколько мне таких как вы сегодня звонили?» - классика жанра, когда клиент пытается получить от агента больше положенного, активируя у него чувство страха потери изо всех сил. Именно страх потери позволяет опытным клиентам-манипуляторам добиваться невыгодных для агента условий сотрудничества - без договора, с низкой комиссией, даже бесплатной работы. 6️⃣Я же сам нашел объявление на Авито, за что вам платить? А это вообще полное обесценивание всей вашей работы, у многих агентов даже дар речи теряется от такой манипуляции. И не все знают, что ответить. Тут нужно выдохнуть, взять себя в руки, перехватить инициативу и не позволить собой управлять. 🔑 Опытный клиент-манипулятор перебирает свои манипуляции, как отмычки к замку. Не сработала одна, пробует другую. Эта не зацепила? Есть ещё! Ваша задача — распознать манипуляцию и не стать её жертвой, как минимум Напишите в комментариях, с какими манипуляциями клиентов вам приходилось сталкиваться - самые интересные кейсы я обязательно прокомментирую ⤵️