Почему B2B‑воронка «течёт»?
Почему B2B‑воронка «течёт»? B2B‑сделка — это 3–8 касаний. Но если на каждом этапе теряется 20–30% лидов, к финалу доходят единицы. Воронка не «течёт» сама по себе — её пробивают дыры в процессах. Три главные точки утечки: - Нет квалификации лидов. Менеджеры тратят время на тех, у кого нет бюджета, полномочий или потребности. Итог: длинный цикл и пустые усилия. - Отсутствует SLA (Service Level Agreement - соглашение об уровне сервиса). Ответ через 3 дня вместо 4 часов — и лид уходит к конкуренту. В B2B скорость реакции – это часть ценности! - Не фиксируется следующий шаг. «Созвонимся позже» — это не шаг, это дыра. Если нет чёткого следующего действия с датой и ответственностью, сделка замирает. Чек‑лист из 5 пунктов, чтобы закрыть эти дыры: - Внедрить короткую анкету квалификации на входе; - Прописать SLA на ответ: максимум 4 часа на первичное касание; - Ввести обязательное поле «следующий шаг» в CRM: дата, действие, ответственный; - Назначить ответственного за контроль «зависших» сделок (раз в 2 дня); - Раз в неделю разбирать топ‑5 «зависших»: причина, решение, срок. Внедрите хотя бы 2 пункта — и увидите рост конверсии уже в этом месяце. А какая из этих трёх дыр у вас самая «тяжёлая»? Напишите, дам короткий алгоритм под ваш вариант. #Тулупов #B2B #продажи #воронкапродаж #метрики