Три вопроса, которые стоит задать до того, как дать скидку 💬
Три вопроса, которые стоит задать до того, как дать скидку 💬 Когда клиент говорит: «У конкурентов дешевле», у менеджера часто возникает желание побыстрее уступить, чтобы не потерять сделку. Но опытные продавцы знают: скидка не всегда нужна. 📌 Прежде чем снижать цену, менеджеру стоит задать три вопроса. 1️⃣ С каким предложением клиент сравнивает нашу цену? Важно понять, что именно он нашёл у конкурента и за какую сумму. Без конкретики обсуждать скидку бессмысленно. 2️⃣ Что входит в предложение конкурента? Важно сравнить не только цену, но и комплектацию, монтаж, гарантию, сроки и сервис. Нередко оказывается, что предложения изначально неравнозначны: у конкурента дешевле, но без монтажа, с другой фурнитурой или дольше по срокам. 3️⃣ Что действительно важно самому клиенту? Один клиент гонится за ценой, другому важен срок, третьему – гарантия и сервис. Понимание приоритетов помогает перевести разговор с цены на ценность и предложить то, что действительно важно. ❗️Каждый из этих вопросов меняет направление разговора: вместо торга начинается сравнение по делу. Менеджер не отказывает в скидке. Он сначала проверяет, действительно ли она необходима. 💡 Задача менеджера – не просто защитить цену, а помочь клиенту сравнить предложения по-настоящему. А какие вопросы задают ваши менеджеры, когда слышат: «У конкурентов дешевле»?