Не оценивайте весь звонок: найдите три контрольные точки 🔍
Не оценивайте весь звонок: найдите три контрольные точки 🔍 Чтобы понять, как менеджер ведёт переговоры, руководителю необязательно каждый раз прослушивать весь разговор от начала до конца. Достаточно обратить внимание на три момента, которые хорошо показывают логику работы менеджера. 🔹 Контрольная точка №1 — первый содержательный вопрос Менеджер сразу начинает рассказывать о продукте или сначала выясняет задачу клиента? Если разговор начинается с профилей, цен и характеристик без попытки понять потребности покупателя, менеджер уже упускает важную часть продажи. 🔹 Контрольная точка №2 — реакция на сомнение Клиент засомневался. Что делает менеджер? • Начинает оправдывать цену • Сразу предлагает скидку • Уточняет, что именно вызывает сомнение Именно здесь видно, умеет ли менеджер работать с причиной возражения, а не просто реагировать на его формулировку. 🔹 Контрольная точка №3 — завершение разговора Чем заканчивается звонок? Менеджер говорит «обращайтесь» или договаривается о конкретном следующем шаге – замере, повторном звонке, отправке расчёта? Даже хороший разговор может не привести к продаже, если менеджер не сохраняет инициативу и не переводит клиента дальше. 💡 Эти три точки позволяют быстро оценить логику переговоров, не пытаясь составить впечатление о менеджере по всему разговору. Попробуйте простой способ: ▫️ прослушайте по одному звонку каждого менеджера, ▫️ зафиксируйте, что происходит в каждой контрольной точке, ▫️ сравните результаты команды. Так проще увидеть повторяющиеся ошибки и понять, какие навыки действительно требуют развития. А на какой из трёх точек ваши менеджеры чаще всего теряют инициативу? Не грузится Telegram? Следите за нашими обновлениями в MAX.