Про сложности в B2B продажах — 6 июля 2026 г. в 05:10:25.160
Про сложности в B2B продажах Так случилось, что за последние полгода консалтинга в битубишке я разобрал, наверное, около 20 разных презентаций и питчей. И у всех есть одна и та же глобальная проблема: все они удовлетворяют запрос только одного человека. Как правило, это маркетолог или коммерческий директор на стороне клиента. Но прикол в том, что в битубишке на итоговое решение влияет, порой с десяток людей. Поэтому главная задача на этапе пресейла — получить не одно «да», а от каждого из них. Тогда будет успех. Давайте разберем подробнее кто все эти люди: Коммерческий блок Здесь у нас маркетинг и продажи. Для этих ребят очень важно понимать, что они не обосрутся и ваше предложение можно посчитать в денежке. ROI тут ключевой показатель, настолько железобетонный, что все строится именно вокруг него. Поэтому им всегда нужно показывать выгоду работы с вами. Циферки, циферки, циферки. Тогда эти парнишки и девчата будут уверены в своем выборе и с радостью потащат вас к финансистам и владельцам согласовывать ваши бюджеты. Финансовый блок Эти челы управляют бабками. Их задача — потратить мало, заработать много. Тут тоже ROI, но их больше интересует не количество денежных единиц (допустим бюджет уже выделен и вы в его рамках), а качество расставания с ними. Проще говоря: расскажите им как и на каких условиях они будут оплачивать вам счета. Они дико не любят предоплаты, особенно в тех бюджетных статьях, которых до этого не было. Зато очень любят пост оплаты за результат, тогда чувствуют себя спокойно. Поэтому расскажите им то, как ваша денежка будет привязана к этому результату. Как она будет оплачена поэтапно и постепенно. Тогда любой финансист будет спокоен, что кассового разрыва не случится и он не получит пизды. Технический блок Эти пацаны не любят что-то новое. Им нравится, когда ваше решение вписывается в их знания и компетенции. Когда подрядчик или поставщик умеет говорить с ними на одном языке и бегло отвечает на заёбные вопросы. Самое страшное для них — получить продукт, который при ахтунге они не смогут обслужить, разобрать, собрать. Или он сломает привычный технологический процесс и работы станет в два-три раза больше. Поэтому в вашем решении обязательно …