Разбираем показатель LTV в отельном бизнесе. — 30 сентября 2026 г. в 06:32:29.713
Разбираем показатель LTV в отельном бизнесе. Считаем пожизненную ценность гостя на реальных сочинских цифрах Показатель, который я называю самым недооценённым у покупателей апартаментов. LTV (LiveTime Value) - пожизненная ценность гостя. Звучит, как что-то из учебника по маркетингу, а по факту это та цифра, которая решает, сколько денег дойдёт до вас как собственника. Давайте просто посчитаем. Формулы беру из разбора РБК, цифры по комиссиям из свежих условий агрегаторов, всё с кликабельными ссылками. Исходные данные. Апарт-отель в Сочи, средний тариф 12.000 рублей за ночь, средний заезд 7 ночей. Средний чек одного гостя: 84.000 рублей. Расчёт первый: разовый гость против возвращающегося. Формула простейшая, из того же разбора РБК: LTV равен средний чек, умноженный на частоту покупок и на срок жизни клиента. Гость приехал один раз, оставил 84.000 и исчез: его LTV составляет 84.000. А теперь гость, который полюбил место и приезжает каждый год пять лет подряд: 84.000 умножаем на 5, получаем 420.000. Один и тот же номер, один и тот же отель, а гости различаются в ценности ровно в 5 раз. Вот почему операторы дерутся за возвращаемость. Расчёт второй: сколько съедает канал продаж. Вот тут начинается самое интересное. С февраля 2026 года базовая комиссия Яндекс Путешествий составляет 17%, а для продвигаемых объектов доходит до 25%, у Островка и Отелло в среднем около 15%. Считаем. Гость, забронировавший через агрегатор, за один заезд обходится отелю в 14.280 рублей комиссии, это 17% от 84.000. Теперь наш верный гость из первого расчёта: если он пять лет бронирует через агрегатор, отель отдаст за него комиссиями 71.400 рублей. А если он бронирует напрямую, потому что оператор собрал его контакт и работает с базой, эти 71.400 остаются в доме. И из них, между прочим, платится ваша доходность как собственника апартамента. Расчёт третий: когда привлечение гостя окупается. В маркетинге есть правило, его приводит тот же материал РБК: LTV должен быть минимум в три раза больше стоимости привлечения клиента, сокращённо CAC. Покажу на пальцах. Допустим, оператор тратит на рекламу и комиссии 10.000 рублей на одного нового гостя. Считать надо по марже, а не по выручке, это важная оговорка самого РБК: возьмём упрощённо маржу номера 50% после уборки, расходников и коммуналки, то есть с первого заезда отель зарабатывает 42.000. Соотношение 42.000 к 10.000 это 4,2 к одному, здоровая экономика. А теперь ситуация из жизни: оператор покупает гостя за 30.000, потому что весь в рекламе и на максимальной комиссии агрегатора, и гость не возвращается. Маржа те же 42.000, соотношение 1,4 к одному. По классике это работа почти в ноль. Во втором случае красивая загрузка в отчёте может быть, а денег у собственников нет... Какой вывод может быть для инвестора. Два апарт-отеля с одинаковой загрузкой и одинаковым тарифом могут приносить собственнику разные деньги, и разница прячется именно здесь: - сколько гостей возвращаются - сколько бронируют напрямую - сколько стоит привлечение. Поэтому при выборе объекта я прошу у оператора три цифры: - долю повторных гостей - долю прямых броней - стоимость привлечения. Оператор, который считает LTV своих гостей, как правило, считает и ваши деньги. Я считал упрощённо, по выручке и с условной маржой 50% (у каждого отеля она своя, у кого-то 40%, у кого-то 65%). Комиссии агрегаторов - это условия на 2026 год, они меняются, Яндекс вон уже поднял в этом году. LTV метрика прогностическая, пять лет возвращений это план, а не гарантия. Но порядок цифр и логика именно такие, и этого достаточно, чтобы задавать оператору правильные вопросы. Я собрал список вопросов, которые стоит задать оператору до покупки апартамента: про LTV, повторных гостей, комиссии и загрузку в низкий сезон. Напишите мне в личку слово ГОСТЬ, пришлю 🤓