Аренда и продажа офисов, складов, ПСН, торговых помещений - Praedium
Бизнес · 2 сентября 2026 г.
🤔Возражение «дорого» — это классика, с которой сталкивается каждый брокер. — 2 сентября 2026 г. в 12:51:54.787
🤔Возражение «дорого» — это классика, с которой сталкивается каждый брокер. Ты можешь провести идеальную презентацию: показать объект, разложить по полочкам локацию, сравнить все варианты в районе и доказать каждое преимущество. Клиент кивает, внимательно слушает, а потом выдает: «Всё отлично, но дорого». В этот момент хочется спросить: «А относительно чего?». Если относительно цен 2023 года — то да, безусловно, дорого. Но есть нюанс: 2023-й остался в учебниках истории. Продавцы не собираются откатывать цены назад только потому, что покупателю так было бы комфортнее. За последние пару лет коммерческая недвижимость в хороших локациях прибавила в цене от 50% до 100%. Те объекты, что мы смотрели год-два назад, сегодня стоят в полтора-два раза больше. И что самое интересное — тогда они тоже казались «дорогими». Покупатели точно так же вздыхали: «Раньше было дешевле». 📊Раньше всегда было дешевле. Это закон времени. Но недвижимость мы покупаем не в прошлом, а здесь и сейчас. Куда интереснее другой вопрос: что мы будем чувствовать в 2030 году, если цены снова удвоятся? Сейчас в это верится с трудом, как в 2023-м было сложно представить нынешние цифры. И что тогда окажется по-настоящему дорогим? Объект, купленный сегодня, или цена ожидания, когда рынок вдруг решит вернуться в «удобную» реальность? Конечно, нельзя просто сказать клиенту: «Поверьте, это недорого». Так продают воздух. В недвижимости работают только факты. Поэтому мы не прячемся за красивыми словами, а выкладываем на стол всю витрину: - Вот объекты дешевле, но с «убитой» локацией. - Вот дороже, но с премиальным трафиком. - Вот помещения с арендаторами, а вот — пустые «коробки». Когда перед глазами весь рынок, становится очевидно, сколько стоит каждый метр, каждая витрина и каждый поток людей. Если наш объект стоит столько же, сколько аналоги, но при этом выигрывает по качеству входа или ликвидности — значит, он не дорогой. Он просто качественный и находится в рынке. Но иногда магия цифр заканчивается, а возражение остается. И тогда понимаешь: «дорого» — это не всегда про цену. Часто это просто честное признание: «Я хочу купить классный актив дешевле, чем он стоит на самом деле». Желание понятное — мы все хотим покупать валюту по старому курсу и жить без пробок. Но рынок не подстраивается под наши хотелки. У него нет задачи сделать нам приятно. Поэтому, когда слышишь «дорого» в десятый раз, важно понять: это цена завышена или это просто психологический барьер? Если объект объективно лучше конкурентов и стоит в рынке, то вопрос не в цифрах. Вопрос в том, какую скидку ждет покупатель и есть ли хоть одна причина, по которой продавец должен её дать. 👍Иногда «дорого» — это объективный факт. А иногда — просто нежелание платить за то, что стоит своих денег. Это две большие разницы. Подписывайтесь на нас в: Дзен | ВК | Телеграмм