B2B Маркетинг: от хаоса к системе

Пять стадий внедрения ИИ в маркетинг и продажи Сотрудник подготовил письмо через ChatGPT за десять минут вместо часа. Время сэкономлено, но процесс остался прежним: тот же человек ставит задачу, проверяет результат и переносит его в другие системы. Петра Вольф делит внедрение ИИ в маркетинг и продажи на пять стадий: assisted, augmented, orchestrated, autonomous и agent-native. По её наблюдениям, большинство компаний остаются между первыми двумя: покупают инструменты и ускоряют старую модель работы. Экономика начинает меняться, когда ИИ выполняет связанные процессы целиком. Чтобы определить свой уровень, возьмите любой рабочий процесс и найдите последнюю стадию, которая полностью соответствует тому, как он устроен сейчас. 1. ИИ-помощник — Assisted Сотрудник вручную передаёт ИИ отдельн…

Закрытый круглый стол без презентации продукта Презентация продукта превращает закрытый круглый стол в групповую продажу. Участники начинают осторожнее выбирать слова, и организатор теряет доступ к их реальному опыту. Кого приглашать Для одной дискуссии достаточно до 20 человек. Каждый участник должен: — отвечать за обсуждаемую задачу; — решать её сейчас или иметь недавний опыт; — быть готовым рассказать о принятых решениях, ограничениях и ошибках. Названия должностей могут различаться. Важен сопоставимый уровень ответственности. Основу группы составляют действующие клиенты и представители выбранного сегмента. Можно добавить одного-двух независимых экспертов. Со стороны организатора достаточно модератора и одного специалиста по теме. Гостей за столом должно быть заметно больше, чем со…

Главная валюта 2026 года — разговор ИИ снизил стоимость производства контента. Статью, серию постов, рассылку и презентацию теперь можно подготовить за день. Времени у клиента больше не стало. Каждый материал конкурирует с растущим потоком таких же аккуратных писем и публикаций. Сам текст перестаёт быть преимуществом. Значение имеет исходная информация, на которой он построен: что клиент действительно думает, как описывает задачу и почему откладывает решение. Аналитика показывает действие. Разговор объясняет причину. Счётчик зафиксирует, что клиент открыл кейс. В разговоре выяснится, что он переслал его ИТ-директору, но тот не нашёл ответа про безопасность. В CRM останется запись «решение отложено». Клиент расскажет, что внутри компании сменился руководитель и проект потерял поддержк…

Доверие — инфраструктура B2B-маркетинга Маркетинг привёл целевую компанию. Клиент изучил материалы, сходил на вебинар, поговорил с продавцом. Сделка встала. Информации достаточно. Покупатель пока не уверен, что поставщик выполнит обещания и не создаст новую проблему. В B2B сомнение редко выглядит как прямой отказ. Клиент просит ещё один кейс, расчёт, пилот или встречу с экспертом. Каждый новый круг проверки увеличивает срок сделки. Нужно строить свою концепцию человекоцентричного маркетинга вокруг простого тезиса: доверие нельзя передать алгоритму или автоматизировать. Покупателю недостаточно логотипа компании — он хочет понимать, кто стоит за обещаниями и на чём они основаны. Доверие можно разложить на три части. 1. Доказательства Логотипы клиентов подтверждают, что с этими компани…

Как сделать встречу, которая заслуживает места в календаре финансового директора У программы B2B-мероприятия есть простой тест: Что участник унесёт с собой, если ничего у вас не купит? Если ответ — презентацию продукта, рекламные материалы и брендированный блокнот, у руководителя нет причины тратить время на дорогу и выступления. Всё это можно посмотреть на сайте. В лучшем случае он отправит сотрудника помладше. На Treasury Day компании Agicap в Милане пришли больше ста финансовых директоров и руководителей финансовых служб. В программе были выступления клиентов, внешний эксперт и обсуждение будущего казначейства и управления деньгами. Лиза Шёберль выделила три составляющие такой встречи: сильные внешние спикеры, голоса клиентов и пространство, в котором хочется остаться и продолжить р…

Как честно считать результат B2B-мероприятия В отчётах компании одна сделка на 10 млн рублей превратилась в 30 млн. Одну сумму посчитали трижды: — 10 млн записал себе трафик-менеджер: привёл клиента; — 10 млн — бренд-менеджер: организовал мероприятие; — 10 млн — продажник: подписал договор. Все трое участвовали в результате. Но договор один, и его сумма — 10 млн. После такого отчёта спор идёт уже не о бюджете мероприятия, а о доверии к метрикам маркетинга. В кейсе Agicap с прошлого поста продавец два года работал с потенциальным клиентом. После Agicap Treasury Day тот подписал договор. Мероприятие помогло сдвинуть существующую сделку. Поэтому считать только новых клиентов неправильно. Но приписывать событию всю сумму договора тоже нельзя. Чтобы увидеть вклад без приписок, разделим ч…