Александр Кибальников (LKTK Group) на #ЛогистикаЭкспо честно рассказал, как желание доб... — 27 мая 2026 г. в 11:29:47.620
Александр Кибальников (LKTK Group) на #ЛогистикаЭкспо честно рассказал, как желание добавить к экспедированию собственный автопарк обернулось убытками и потерей части сотрудников. 🚛 2023 года: войти в активы без экспертизы. Компания с 90% выручки от экспедирования решила купить свой парк. И сразу наступила на грабли: «Мы зашли без экспертизы. Все шишки набивали сами». Ставка на белую модель (официальные зарплаты до 380 тыс. рублей, трудовые договоры, медосмотры) поставила их в неравные условия с теми, кто работает иначе. 📉 Результат: парк убыточен до сих пор. Даже в декабре, когда ставки взлетают, собственный транспорт не вышел в плюс ни разу. Операционка дорожает, рынок падает. Экспедиторское крыло работает в плюс, но этот плюс практически полностью «съедается» убытками от содержания грузовиков. Выручка: чуть больше 1 млрд рублей за 2025 год. Прибыль: 13-14 млн рублей или 1,4% от выручки. 💡 Жесткая диджитализация и работа с торговыми площадками. Первые попытки работать на торгах (Атракс, Торгтранс) провалились. Причина: привыкли торговаться по факту наличия машины. А побеждают на аукционах совсем иначе. Пришлось первую половину 2025 года потратить на обучение сотрудников работе с торговыми площадками. Что сделали: – Перестроили планерки (90% времени – разбор работы на площадках). – Запилили API-интеграцию «Атракс – 1С». – Закрепили логистов за конкретными заказчиками. – Заставили закрывать определенное количество именно с торгов (KPI!). Результат: к концу 2025 года доля заказов, полученных через торги, выросла с 0% до 15%. Неполные 6 месяцев 2026 года – 27%. Цель – 40% к концу года. 👥 Человеческий фактор. Слом психологии оказался самым сложным. Несколько хороших сотрудников ушли, потому что не смогли перестроиться на работу с электронными торгами. «Но парочка вернулась через пару месяцев – в других компаниях все то же самое», – констатировал Александр Кибальников. 🍆 Неочевидная ниша. Компания пошла к селлерам маркетплейсов, увидев тренд на обеление. Запустили каналы в соцсетях, сфокусировались на «сарафанном радио». И неожиданно стали хитами у продавцов товаров для взрослых. 🚀 Главный вывод. «Собственникам бизнеса сейчас жизненно необходимо спускаться на землю. Нужно менять настройки, иногда – вектор целиком. Уровень линейных руководителей в среднем бизнесе пока не позволяет делегировать и спокойно ждать результата». Источник: доклад Александра Кибальникова, гендиректора LKTK Group и исполнительного директора СТМЛК, на конференции «Логистика Экспо» #опыт_в_помощь