Рубрика на канале «Фильм в пятницу».🍿
Рубрика на канале «Фильм в пятницу».🍿 Это знаменитая сатирическая британская короткометражка «Эксперт» (The Expert), которая высмеивает абсурдные корпоративные совещания. А теперь о важном. Когда я это поняла, я поняла вообще весь маркетинг. Почему они покупают. Почему не покупают. Почему я сама что-то покупаю легко, а что-то не куплю даже со скидкой. И сейчас я покажу вам это на простых примерах. После них вы начнёте смотреть на продажи совершенно иначе. Смотрите. Если хотите продавать богатым - продавайте им время. Богатому человеку не продают просто дорогой отель. Ему продают возможность не стоять в очереди, не решать бытовые вопросы, не тратить два часа там, где можно потратить двадцать минут. Он покупает не номер за 7500 долларов. Он покупает своё время обратно. Хотите продавать женщинам? Не продавайте просто косметику. Женщина покупает не баночку крема. Она покупает то, что для неё стоит за этой баночкой: выглядеть моложе, ухоженнее, увереннее в себе, нравиться себе в зеркале. То есть продаётся не крем. Продаётся желаемое изменение внешности и ощущения себя. Хотите продавать родителям? Не продавайте им просто частную школу. Им важны не стены, парты и количество уроков. Им важно: «Мой ребёнок получит хорошее образование?» «За ним будут нормально смотреть?» «У него будет будущее?» То есть родитель покупает не школу. Он покупает спокойствие за ребёнка и уверенность в его будущем. Теперь ещё интереснее. Человек с небольшим доходом может покупать лотерею не потому, что ему нравится сам билет. Он покупает возможность: «А вдруг повезёт?» «А вдруг моя жизнь действительно изменится?» Именно поэтому надежда иногда продаётся сильнее, чем сам продукт. А теперь возьмите человека, который пришёл домой после тяжёлого рабочего дня. У него нет сил. Он открывает приложение и заказывает готовую еду. Он покупает не картошку, мясо и салат. Он покупает час своей жизни. Час, который не проведёт у плиты. Час, когда не нужно покупать продукты, готовить, мыть посуду. Вот теперь самое главное. Посмотрите, что происходит с большинством экспертов и предпринимателей. Они продают вот это: «У нас 8 уроков». «4 созвона». «12 модулей». «Уроки в записи». «Закрытый чат». «Поддержка куратора». И думают: «Почему люди не покупают? У меня же столько всего внутри!» А человеку может быть вообще плевать на ваши 12 модулей. Он хочет знать другое: Что изменится в моей жизни после того, как я это куплю? - Я перестану тратить на это три часа? - Я перестану терять деньги? - Я научусь делать то, что сейчас не умею? - Я решу проблему, которая достала меня уже месяц? Мне станет проще? Быстрее, спокойнее? Вот где начинается маркетинг. Не с вопроса: «Что у меня внутри продукта?» А с вопроса: «Что человек хочет получить в итоге?» Люди покупают не столько сам продукт, сколько изменение, которое ожидают получить благодаря ему. И вот здесь можно проверить практически любой свой оффер. Посмотрите на него и спросите: «Если убрать все уроки, созвоны, файлы, бонусы и красивое название - за чем на самом деле пришёл человек?» Если вы можете ответить на этот вопрос одним простым предложением, продавать становится намного легче. А если не можете - возможно, вы пока продаёте ЛОПАТУ, подробно рассказывая, какая она замечательная. Хотя человеку нужен КЛАД. И вот теперь вопрос, который я хочу оставить вам: Что вы продаёте на самом деле - продукт или изменение жизни клиента? Напишите в комментариях, что именно вы продаёте. Интересно посмотреть, кто уже продаёт КЛАД, а кто пока рассказывает про ЛОПАТУ. P. S.: как вам фильм?