«Продать можно что угодно кому угодно» - фраза, после которой обычно хочется проверить ...
«Продать можно что угодно кому угодно» - фраза, после которой обычно хочется проверить воронку продаж. Потому что чаще всего её говорят люди, которые сами не продают. Лет десять назад я сидела в душном коворкинге на Павелецкой и слушала юного предпринимателя. Он улыбался не очень уверенно и вещал: «Вообще продать можно что угодно кому угодно». Я тогда ещё не была такой вредной, как сейчас, но уже не поверила. Спросила: «Как продать дорогой продукт человеку, у которого нет этой боли? И ещё, как продать услугу компании, где решение принимает не тот, кто страдает или как продать «крутой продукт», если клиент не понимает, какую потерю он закрывает?». Предприниматель погрустнел. Потом я слышала эту фразу ещё много раз. Обычно в таком контексте: «Мы сделали классный продукт. Рынок пока не понял. Нужны сильные продавцы, которые будут работать за результат. Оклад хотят только слабаки». Перевожу на человеческий: «Мы не знаем, кому это нужно, зачем им это сейчас и за что они готовы платить. Но хотим, чтобы продавец решил это за свой счёт». Вот здесь и начинается путаница. Продажи - это не магия и не способность впарить снег зимой. Продажи - это умение понять три вещи: - кому действительно больно; - почему больно именно сейчас; - какими словами человек сам описывает эту проблему. Если этих трёх пунктов нет, продавец не продаёт. Он бьётся головой о стену и называет это «активными продажами». Отсутствие продукта ещё не значит, что есть потребность. У человека может не быть CRM, но он прекрасно живёт в Excel. У компании может не быть маркетолога, но заявки и так идут. У клиента может не быть вашего сервиса, но это не значит, что он проснулся с мыслью: «Где же мой счёт на оплату?». Продавать «кому угодно» - дорого. Вы сливаете время на тех, кто не купит. Давите там, где надо было отойти. Теряете тех, кто готов купить, но требует другого разговора. Я не верю в продажи «кому угодно». Я верю в точный выбор клиента, честную диагностику боли и предложение, после которого человеку понятно: что он перестанет терять и что станет проще. Если у вас продукт «классный, но почему-то не покупают», начинать надо не с мотивации продавцов, даже по реферальной программе. Начинать надо с вопросов: - кому это реально нужно; - что у них сейчас ломается; почему они должны решать это сейчас; - какой риск они несут, если ничего не менять; - какими словами это нужно объяснить, чтобы вас поняли. И да, это менее романтично, чем «продать можно всё». Зато дешевле, честнее и обычно прибыльнее. Если хотите разобрать свой продукт или текущий оффер, то пробегите по 3-м вопросам в посте. На выходе вы увидите, кому продавать, какую боль ставить в центр, какие аргументы убрать и где вы сейчас пытаетесь продать «кому угодно». Напишите в комментариях как сейчас у вас с продажами вашего продукта? Есть ли он у вас или еще нет? И запомните: если продукт «нужен всем», скорее всего, вы пока не знаете, кому он нужен на самом деле. P. S.: У нас, если не назвать способ лёгким, то народ не побежит. См. оригинальное название.