Перед тем как проводить стратсессию с командой малого бизнеса, мы встречаемся с собстве...
Перед тем как проводить стратсессию с командой малого бизнеса, мы встречаемся с собственником, чтобы прояснить задачи и определить формат работы. Частый запрос связан с тем, что сотрудники "не продают". Собственник говорит о том, что не знает, как донести до команды необходимость продвигать продукт или услугу. Простое решение - kpi и привязка к выручке. Но есть сферы, где такая "мотивация" не работает. Здесь важно разобраться в нескольких вещах. 1. Скорее всего, сотрудники не саботируют собственника. Им кажется неуместным само слово "продавать". Им подсознательно не нравится смысл этого понятия. Поэтому в первой части сессии мы выясняем, что для каждого сотрудника слово "продавать", осознаем, откуда идет реакция отрицания. Фиксируем негативный ассоциативный ряд и вместе меняем его на позитивный. Паркуем на доске. 2. Во второй части мы говорим о продукте / услуге. Пытаемся понять, какую ценность даем клиенту. Задача второго блока работы - дойти до эмоционального слоя, включить гордость за то, что делает сотрудник. То есть сделать так, чтобы он захотел рассказывать о своей работе. Когда возникает эмоциональная мотивация и человек может связать то, что он делает со своими личными ценностями, его гораздо легче развернуть. Риск второй части в том, что кто-то из сотрудников может осознать, что занимается не своим делом и уволиться. Но это тоже неплохо. Потому что на его место придёт подходящий человек. Примеры работы со вторым блоком из моего опыта⬇️: Центр образования/ студия творчества/ спортивная школа: продаю - вижу талант ребенка и искренне желаю родителям поддержать ребенка в его развитии, представив оптимальный трек развития. Ресторан/ кафе: впариваю доп продажу - честно хочу создать человеку настрой на день и рассказать о том, как тщательно мы с командой выбирали сезонное меню. Салон красоты/ магазин украшений/ шоурум одежды: закрываю план продаж - вижу, как можно сделать образ более цельным, даю экспертную рекомендацию (с согласия клиента). Дилерский центр по продаже авто: закрываю kpi - вижу, что клиент драйвовый, интересуюсь его хобби, чтобы подумать, как ему получить еще больше кайфа от знакомства со мной лично. 3. Я как фасилитатор сессии "на пальцах" объясняю связку "продажи = больше ресурсов = стабильность, премии, комфорт". Когда собственник говорит команде, что зарабатывать важно, они не слышат его, потому что живут в парадигме "продажи нас не касаются". Фасилитатор способен перевести на язык команды смысл того, что разными способами пытается донести собственник. 4. Если остаётся время мы играем. Проигрываем короткие ситуации, где сотрудник продает там, где обычно не делает этого. Так встраивается нужная нейронная связь и снимается страх отказа. Команда совместно работает над скриптами, которые им подходят и совпадают с внутреннеми ценностями. Результат: ✅Команда перестает делить себя на «продавцов» и «специалистов». Продажа становится частью сервиса, а не отдельной неприятной обязанностью. ✅Собственник получает не «дрессированную армию», а осознанных единомышленников, которые сами заинтересованы в том, чтобы клиент ушел довольным и с покупкой. ✅Выручка растет за счет того, что команда перестала бояться предлагать. ✅Уходит напряжение между собственником и командой: больше не нужно «заставлять продавать» — есть общая договоренность и понимание, зачем это каждому. Я люблю формат стратегической сессии за то, что это не тренинг по продажам. Это качественный разговор о смыслах, после которого продажи перестают быть насилием над собой и становятся логичным продолжением того, что команда и так делает хорошо. Как у вас обстоят дела в работе с командами?