Метрики в агентском бизнесе. Пост про скучное, которое решает всё — 17 июля 2026 г. в 06:30:05.137
Метрики в агентском бизнесе. Пост про скучное, которое решает всё Когда я консультирую агентства или просто общаюсь с разными компаниями из регионов и не только, вижу одно и то же: все хотят расти в прибыли. Но когда спрашиваю «а какая у тебя чистая прибыль за прошлый квартал», примерно 80% не могут ответить точно. Оборот знают все. Прибыль — единицы. Тут можно писать много шуток, в том числе старую про то, что "мы очень богатые потому, что плохо считаем", но шутить можно со всем, кроме цифр и закупок. При этом считать метрики — даже не половина дела. Цифра бесполезна, если она не сигнал. Метрики без дейсивий — это просто цифры. Метрика работает, только когда за ней закреплено решение: упала ниже порога — действуем, а не «принимаем к сведению». И прежде чем бросаться считать сто метрик сразу, задай себе классный вопрос: «зачем?». Только после ответа на него выпиши каждую метрику и напротив каждой ответь, зачем именно её ты считаешь. Не нашёл ответа — вычёркивай. Начни с нескольких, а дальше увеличивай количество, если оно реально понадобится. Но каждая новая — тоже через «зачем». Расскажу, какие метрики для меня главные в агентском бизнесе. • Чистая прибыль. Факт в деньгах и процент от оборота. Именно в паре: рост оборота при падающем проценте — это не рост, а разгон машины, которая едет не туда. Оборот конечно я тоже мониторю, но основа - чистая прибыль, тк оборот может быть огромный, а средняя маржинальность низкая. • Точка безубыточности. Объём оборота, при котором ты не в минусе. Считается просто: постоянные расходы делишь на среднюю маржинальность проектов. Считай не только по компании, но и по командам — сразу видно, какая команда кормит себя сама, а какая сидит на дотации. Как только проходишь ее, становится спокойней. • eNPS. Важный показатель атмосферы внутри. Индекс лояльности команды: готовы ли люди рекомендовать тебя как работодателя. В агентском бизнесе продукт делают люди, и если внутри всё плохо, снаружи это видно с задержкой в пару месяцев. eNPS — ранний сигнал, пока проблема ещё не в клиентских проектах. • Прибыль на одного сотрудника, или PPE (Profit per Employee). Считается так: вся прибыль делится на число сотрудников, и главное здесь — динамика по месяцам, а не разовый замер. И заметте - не выручка, а именно прибыль. Самая честная метрика эффективности: можно расти в штате и обороте и при этом беднеть на человека. Если цифра падает при росте команды, ты нанимаешь быстрее, чем зарабатываешь. • Доля проектов без тендеров. Процент от всех проектов. Важнейшая для меня метрика. Показывает силу бренда и отношений: сколько клиентов приходит к тебе напрямую, а не сравнивает с пятью конкурентами. Чем выше доля, тем меньше ты зависишь от тендерной лотереи и ниже стоимость привлечения клиента. • Winrate. Процент выигранных тендеров от всех, где ты участвовал. Это градусник эффективности сразу трёх вещей: продаж и бренда, креативного отдела и отношений с клиентами. Общая цифра может врать, поэтому смотри в разрезах — по клиентам, менеджерам и категориям проектов: провал в важном сегменте легко прячется за средним по компании. • Средний чек. Простая, но многие её не отслеживают в динамике. Растущий чек при том же количестве проектов — рост без роста нагрузки. Падающий — сигнал, что ты соглашаешься на всё подряд. В разные годы стратегия у вас может быть разная, причем не всегда она может быть направлена на рост среднего чека. Ни одна из этих метрик не требует сложной аналитики. Требует только дисциплины считать регулярно и честно. И чтобы этот пост был полезный не только для вас, хочу напомнить, что я запустил свой первый интенсив для агентств и подрядчиков из ивентов и креативной сферы, 3 дня с фокусом на развитие компании и продажи, для фаундеров, СЕО, ТОП-менеджмента. Половина мест уже занята, но еще можно успеть, все детали в посте.