Вчера состоялась очередная офлайн встреча Клуба "Искусство договариваться". В рамках ка...
Вчера состоялась очередная офлайн встреча Клуба "Искусство договариваться". В рамках каждой встречи мы рассматриваем переговоры через призму какого-нибудь переговорного инструмента / приема / техники... Таким инструментом вчера были слои в переговорах. Суть в том, что любой диалог одновременно идет в нескольких плоскостях. Опытный переговорщик никогда не застревает в одном слое — он легко скользит по ним, выбирая самый выгодный для себя уровень в каждый момент времени. Наша задача завтра — научиться определять, в каком слое работает оппонент и в каком слое работаем мы. Вот эти слои (от самого верхнего, поверхностного, к самому глубокому): 1. Физический слой (Кто/что? Факты, должности, «оболочки») Это самый простой уровень. Здесь мы фиксируем внешние атрибуты: кто именно сидит напротив, сколько людей в комнате, какие у них должности, регалии, внешний вид. Это констатация факта: «Петров, директор», «Мы собрались в 10:00». 2. Технический слой (Характеристики. Какой? Что мы обрисовываем?) Здесь мы обсуждаем свойства и параметры предмета переговоров. Это ответ на вопрос «какой он?». Например: «Нам нужна машина красного цвета», «Программа должна быть быстрой», «Сыр должен быть твердым». 3. Технологический слой (Как / каким образом? Методы, процессы, взаимодействия) Уровень процедур и алгоритмов. Здесь обсуждается, как именно мы будем делать то, о чем говорим. Порядок шагов, технологическая карта, цепочка взаимодействия между отделами или людьми. Например: «Сначала мы отправляем заявку, потом утверждаем бюджет, затем подписываем акт». 4. Юридический слой (На основании чего? Нормативы, инструкции, стандарты, законы) Здесь разговор упирается в формальные рамки. Стороны переходят к обсуждению правил игры: ТЗ, ГОСТы, внутренние регламенты, законодательство, устав компании. Вопросы: «А разрешено ли это по инструкции?», «Законно ли это?». и так далее... Есть ещё финансовый, социально-психологический, этический... Как пользоваться этим завтра на практике? Наблюдайте за любым разговором. Если вы слышите цифры — это финансовый. Если собеседник тычет пальцем в договор — это юридический. Если он ноет, что устал или давит на жалость — это эмоционально-психологический. Есть рекомендация у Владимира Тарасова: Если переговоры зашли в тупик на финансовом слое («дорого!»), умный переговорщик не давит на цену, а поднимается наверх — в технологический или технический слой: «Да, цена такая, но давайте посмотрим, как мы это будем внедрять, может, изменим процесс и сэкономим на монтаже?» Присоединяйтесь к нашим тренировкам, которые проходят каждый вторник по вечерам. За подробностями - приглашаю в личку!)) 🤓