Измеряем B2B SaaS одной метрикой — 20 мая 2026 г. в 12:00:21.276
Измеряем B2B SaaS одной метрикой В какой-то момент и до нас докатилась необходимость начать нормально измерять продукт. Не в формате «ну вроде продажи идут» или «по ощущениям всё неплохо», а цифрами. Сразу оговорюсь: рассказывать про виды метрик, retention и прочие термины я не буду. Про это уже написаны сотни статей и сняты тысячи видео людьми куда умнее меня. Кажется, мы постепенно переросли стадию подтверждения гипотезы из серии: «О, кто-то действительно готов за это платить деньги». А это уже немного другой этап. На нем продукт перестает быть просто «интересной штукой» и начинает превращаться в систему, где важно понимать, что именно растет, почему растет и где всё может внезапно начать ломаться. Одной метрикой Вначале хотелось найти какую-то одну цифру. Посмотрел на неё утром и сразу понял: всё хорошо или пора тушить пожар. Но это работает плохо. Особенно если сервис должен функционировать автономно. У нас нет классической истории, где пользователь каждый день открывает приложение, тыкает настройки и проводит внутри по три часа. Поэтому DAU, MAU и прочие красивые графики в нашем случае не всегда что-то реально покажут. Потому что клиент может вообще не заходить в систему неделю и это будет означать не проблему, а наоборот: всё работает стабильно. Первое, с чего начали Самое очевидное — деньги. Смотрим, сколько получили и сколько потратили. Пока в расходах считаем рекламу, серверы, телефонию, покупку ПО и прочую инфраструктуру. А вот разработку и развитие продукта сюда специально не включаем. Потому что это уже скорее инвестиции, а не операционные расходы. Иначе можно случайно прийти к выводу, что продукт убыточен просто потому, что вы активно его развиваете. Хотя здесь, конечно, у каждого своя логика учета. Неважные технические метрики Для B2B SaaS технические метрики иногда важнее продуктовых. Потому что пользователь может простить неидеальный интерфейс. Может простить сложную настройку. Но вот если у него перестала корректно работать автоматизация это уже проблема. Поэтому хотим начать отслеживать: — количеством активных профилей, — числом товаров под контролем, — количеством успешных обработок, — товарами, ушедшими в перерасчет, — ошибками обработки На практике, думаем, это поможем быстро замечать перекосы на маркетплейсах. Где-то поменялась логика, где-то API начал отвечать через раз, где-то очередной «эксперимент» площадки сломал половину логики. Маркетинг Смотрим на CAC, органический трафик, количество лидов и пытаемся всё это сопоставлять с деньгами. Лиды сами по себе довольно опасная метрика. Их может быть много, но если они плохо конвертируются или быстро отваливаются, ценности в этом немного. Вообще, чем дальше, тем сильнее появляется ощущение, что почти любая метрика без контекста легко вводит в заблуждение. Можно радоваться росту регистраций и не замечать, что половина пользователей не доходит до запуска. Можно радоваться росту оборота и не видеть, что вместе с ним растут расходы. Можно смотреть на MRR и не замечать, что support уже начинает задыхаться. Самая сложная часть Из экономических показателей пытаемся следить за: MRR, ARPA, CLTV и TCV. Пока без фанатизма, но хотя бы появляется понимание: — сколько реально приносит клиент, — насколько окупаются привлечение и поддержка, — как меняется качество клиентской базы, — где начинается рост, а где просто увеличение нагрузки. В B2B довольно легко получить ситуацию, когда один крупный клиент визуально «рисует» вам отличный месяц. Хотя системного роста при этом может и не быть. Или наоборот. Самая грустная часть Самое забавное, что продукт про автоматизацию, а сами мы аналитику до сих пор собираем почти вручную. Что-то лежит в CRM. Что-то в таблицах. Где-то цифры обновляются автоматически, где-то руками. И в какой-то момент начинаешь понимать, что следующая задача — это уже не сбор метрик, а сбор метрик о метриках и автоматизация.