Продажи шли плохо уже несколько месяцев. — 26 мая 2026 г. в 08:09:36.562
Продажи шли плохо уже несколько месяцев. SKU не проваливался полностью, но и не рос. Реклама крутилась, ставки держались выше среднего по категории, CTR был нормальным, карточка собирала трафик, но дальше что-то постоянно ломалось. На встречах звучало привычное: * Алгоритм будто не любит товар. * Мы уже и рекламу подняли, и цену снизили. * Наверное опять поменяли алгоритмы. Менеджер по рекламе показывал рост трафика. Маркетолог говорил, что карточка сильная и CTR хороший. Закупщик уверял, что товар качественный. Но проблема была вообще не в этом. На одном из собраний аналитик задал простой вопрос: - А какая вероятность покупки у SKU? И в этот момент стало понятно, что почти все смотрели только на клики, ставки и ДРР. Хотя для маркетплейса это вторично. Алгоритм живет не кликами. И даже не продажами как таковыми. Он живет вероятностью покупки. Каждый показ для системы - это инвестиция витрины. Алгоритм постоянно оценивает: если дать SKU еще трафик, превратится ли он в заказ? Если ответ долгое время отрицательный - система начинает терять доверие к товару. Сначала SKU хуже удерживает позиции. Потом реклама требует все больше денег. Растет зависимость от ставки. Проседает органика. Начинают плавать показы. А команда в этот момент часто делает самую опасную вещь - начинает заливать еще больше рекламы. Хотя проблема уже не в трафике. Проблема в том, что алгоритм увидел, вероятность покупки недостаточна для данного окна выдачи. Именно поэтому высокий CTR сам по себе ничего не гарантирует. На WB система постоянно сравнивает SKU внутри кластера. Она смотрит не на товар в вакууме, а на эффективность витрины. Какой SKU при одинаковом трафике с большей вероятностью превратит показ в деньги. И если соседний товар делает это лучше - алгоритм постепенно начинает усиливать именно его. Не потому, что «любит», а потому, что он эффективнее. И здесь большинство менеджеров неправильно понимают CR. Для бизнеса CR - это конверсия. Для алгоритма CR - это прогноз будущей вероятности покупки. Каждый новый клик становится проверкой гипотезы: сможет ли SKU переварить этот объем трафика? И если трафик растет быстрее, чем способность товара конвертировать его в покупку - алгоритм начинает видеть перегруз. Снаружи это выглядит странно: CTR высокий. Трафик растет. Реклама масштабируется. Но CR начинает медленно разрушаться. Именно в этот момент многие SKU начинают ломаться. Алгоритму не нужен красивый товар. Не нужен дорогой товар. Не нужен товар с лучшим SEO. Ему нужен предсказуемый товар. Тот, который стабильно превращает трафик в деньги. Потому что алгоритм не умеет любить. Он умеет только оценивать вероятность покупки.