Почему «Биннофарм Групп» отказывается от медицинских представителей? — 3 июля 2026 г. в 17:57:00.151
Почему «Биннофарм Групп» отказывается от медицинских представителей? В канале «ТипичныйМедПред» появилось сообщение о закрытии «Биннофарм Групп» аптечного подразделения полевых сил. По сведениям канала, первая волна сокращений медицинских представителей, работающих с розницей, прошла еще в ноябре 2025 года — в городах, где было два-три представителя полевых сил, сократили до одного, а кое-где убрали полностью. Территории менеджеров укрупнили (часть менеджеров сократили). Некоторых фармацевтических медпредставителей перевели в подразделение, работающее с врачами, остальных отправили в бессрочный отпуск. В круг задач медицинского подразделения теперь будут входить визиты не только в ЛПУ, но и в некоторые аптеки. Часть обязанностей уволенных сотрудников возьмут на себя менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ). Основное объяснение проводимых процессов — медпредставители утратили влияние на аптеки. «Компания регулярно оценивает эффективность организационной структуры и бизнес-процессов, адаптируя их к текущим задачам компании и изменениям рынка. Проводимые изменения являются частью плановой трансформации коммерческой модели и направлены на повышение эффективности работы. Они не влияют на обеспечение пациентов лекарственными препаратами, выполнение обязательств перед партнерами и реализацию стратегических проектов компании», — ответили в пресс-службе «Биннофарм Групп» на запрос «ФВ». О том, что фармацевтический медицинский представитель больше не нужен из-за отсутствия влияния на аптеку, разговоры среди фармкомпаний идут давно, рассказала «ФВ» генеральный директор «СФЕ & Маркетинг Экселленс Академии» Наталия Каширина. «У аптек заключены договоры с фармпроизводителями. Соответственно, когда медицинский представитель приходит в аптеку, он не может ни на что повлиять, а только отвлекает, — объяснила эксперт. — Второй момент: в аптеках установлены видеокамеры, и фармспециалистам во многих сетях запрещено отвлекаться от покупателей на что бы то ни было. За это у них предусмотрены серьезные штрафы. Зачастую медицинские представители не выполняли свои планы визитов, так как не могли пообщаться с аптечным работником». Фармацевтический медицинский представитель может проявить себя в неконтрактованной рознице, в одиночных аптеках. Но, во-первых, их становится все меньше, а, во-вторых, их обороты серьезно не влияют на бизнес фармкомпании, продолжила Наталия Каширина. По ее данным, схожие оптимизационные процессы затронули и другие компании, это видно по оживлению на рынке соискателей в категории медицинских представителей. Основная цель фармацевтического медицинского представителя в том, чтобы дать знания работнику первого стола по продукту и, по сути, договориться о рекомендации продукта по показаниям, по запросу пациента, покупателя в аптеке, констатировал генеральный директор коммуникационного агентства Rx Code Денис Вязников. Эта функция может идти вразрез с контрактом аптечной сети. Если у конкурентов более сильный контракт и есть система программного обеспечения на кассах, сила медицинского представителя фармкомпании снижается, отмечает эксперт. «В качестве замены визита медицинского представителя в части предоставлению знаний сегодня рассматривается дистанционное обучение сотрудников аптек. Средняя стоимость обученного составляет от 700 до 1 тыс. руб. при себестоимости визита в 1,5 тыс. руб. Но когда вы обучаете дистанционно, вы этим практически не управляете. Вы не знаете глубину погружения, кто реально обучился. В этом смысле живой, персонализированный контакт с медицинским представителем эффективнее», — добавил эксперт. Вторая функция медицинского представителя в аптеке, по словам эксперта, — контроль исполнения контракта. Но теперь есть система МДЛП, через которую можно проверить наличие лекарств в аптеке, другие инструменты. Вдобавок медицинский представитель никогда не будет выявлять много проблем с исполнением контракта, так как он рискует разрушить отношения с аптекой, что негативно повлияет на рекомендации 👉