▪️ «Продавец сняла украшения, которых не было в наличии, и дала мне их примерить»
▪️ «Продавец сняла украшения, которых не было в наличии, и дала мне их примерить» Разберем пункты 3 и 4 из исследования BoF и McKinsey – «впечатления» и «открытия». «Продавцы утратили искусство ненавязчивых продаж», говорит клиентка в интервью, приведенном авторами, и это важный инсайт, смотрим примеры ниже. 3. Впечатления Физические магазины ценны сами по себе, так как ни один ИИ не обслужит, как живой человек, что регулярно обсуждают на деловых сессиях. Например, клиентка рассказывает, что продавец порекомендовала модели, подходящие ее темпераменту и внешности, а также сняла с себя украшения, которых не было в наличии, и позволила ей примерить. Бутики сочетают в себе гостеприимство, развлечения и культуру. Люди предпочитают роскошные путешествия другим тратам. Однако категория ювелирки представляет собой главную альтернативу впечатлениям среди товаров, поскольку считается выгодной инвестицией. Клиенты любят тратить в путешествиях, чтобы сохранять воспоминания с дорогими людьми. 4. Открытия Клиенты гонятся за сокровищами, поэтому часто обнаруживают себя на вторичном рынке. Половина клиентов говорят, что покупают б/у ради азарта поиска. Ставится под сомнение, что ключевую роль играет (не)состоятельность клиента. Правда, стабильные клиенты люкса чаще охотятся за часами и ювелиркой. Премиум-клиенты не покупают, когда вещь слишком «трендовая» и распространенная. Путь клиента может стартовать с подсказки ИИ, поиска на вторичном рынке, рекомендации креатора или находки в ленте. ИИ запоминает цвет кожи, волос, любимые цвета, так что может подобрать подходящую одежду и сумку. Поэтому бренды инвестируют в повышение видимости. Но не следует использовать ИИ для уменьшения человеческого взаимодействия (как это уже сделали некоторые маркетплейсы в России). Высококачественные консультации обеспечивают ту самую социальную связь. Подписывайтесь на Fashion retail