🔖 Технологии гуру - часть 8. Джон Карлтон - вход в разговор
🔖 Технологии гуру - часть 8. Джон Карлтон - вход в разговор Продолжаем серию про гуру. Прошлые посты вы можете найти в поиске по ключевикам "Технологии гуру" ✌️ Уже говорили про Керна, Хэлберта, Чаперона, Сеттла, Шварца, Шугермана, Кеннеди. А сегодня - Джон Карлтон. Это один из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире, который подарил маркетингу фундаментальный принцип: «Войдите в разговор, который уже происходит в голове вашего клиента». Большинство экспертов совершают критическую ошибку - они выбегают на сцену и начинают кричать о своих регалиях, дипломах и уникальности курса. Карлтон же учил: клиенту плевать на вас, его волнует только он сам и тот «ад», в котором он находится прямо сейчас. Чтобы продать, вы должны стать «голосом в его голове», озвучив те мысли, в которых он боится признаться даже самому себе. Когда человек читает ваш текст и думает: «Боже, этот автор знает обо мне всё!», барьеры недоверия рушатся. Вы автоматически становитесь экспертом, потому что тот, кто смог так точно описать проблему, наверняка знает, как её решить. Примеры «входа в разговор» в разных нишах: ▪️ Ниша здоровья и фитнеса: Мысль клиента: «Завтра опять понедельник, я снова пообещаю себе не есть сладкое и снова сорвусь в 9 вечера. Я просто тряпка». Вход в разговор: «Вы стоите перед открытым холодильником в 22:00. Внутри всё сжимается от стыда, но рука сама тянется к куску торта. Вы думаете, что вам не хватает силы воли? Нет. Вам не хватает правильного гормонального отклика...» ▪️ Ниша обучения удаленным профессиям: Мысль клиента: «Коллеги на работе смотрят на меня как на пустое место, зарплаты не хватает даже на нормальный отпуск, а жизнь проходит мимо в этом душном офисе». Вход в разговор: «Этот утренний звонок будильника кажется вам смертным приговором. Опять эта серая ветка метро, кислые лица коллег и ощущение, что вы продаете лучшие годы своей жизни за копейки. Вы ведь не для этого рождались?» ▪️ Ниша детской психологии: Мысль клиента: «Я плохая мать. Я сорвалась на ребенка из-за разбитой чашки и теперь чувствую себя монстром». Вход в разговор: «Вы сидите в тишине после того, как ребенок наконец уснул, и чувствуете, как к горлу подкатывает комок. Вы только что снова накричали на него. И теперь это гнетущее чувство вины шепчет вам, что вы не справляетесь...» Почему это работает? Карлтон называл это «маркетинговым захватом». Вы не предлагаете товар, вы предлагаете понимание. Переход от «ада», в котором живет клиент, к вашему продукту должен быть естественным, как глоток воды для жаждущего в пустыне. Вот так. Интересно, правда? Ставьте огонечки для продолжения серии про гуру. Там еще десятки интересных методик 🔥