Отвалились клиенты, что делать?
Отвалились клиенты, что делать? Ну приехали.. Вчера собственник одной там небольшой компании (мы давно знакомы) мне написал: «Отвалились два крупнейших клиента, которые приносили 60% выручки. Рекламный бюджет уже потратили, новых контрактов нет. Нужны срочно новые заказчики в Европе. За какое время сможете собрать?» - рассказывает Софья Паскаль. Я умная, я даже не возьмусь. Потому что начинать надо было полгода назад. Теперь по пунктам. 1. Если у вас нет базы потенциальных клиентов, у вас проблема. Причём довольно серьёзная. Вы можете прекрасно знать свой продукт, конкурентов и даже рынок. Но если я попрошу вас прямо сейчас назвать 200 компаний, которым потенциально нужны ваши услуги, и людей, принимающих в них решения, что вы мне покажете? Список из 15 знакомых? CRM с контактами людей, которые когда-то оставили заявку на сайте? Или вообще ничего? 2. Если вы рассчитываете только на входящие заявки, вы не управляете продажами. Вы их ждёте. Сегодня работает сарафан. Завтра вас рекомендует старый клиент. Послезавтра кто-то находит сайт через Google. А потом месяц тишины. И вы ничего не можете с этим сделать, кроме как увеличить рекламный бюджет и надеяться, что поможет. Особенно весело, если реклама и до этого не очень-то окупалась. 3. Ваши конкуренты уже разговаривают с вашими клиентами. Пока вы думаете, нужен ли вашему бизнесу управляемый поиск через LinkedIn, кто-то другой уже нашёл директора по закупкам нужной вам компании. Узнал, с какими проблемами тот сталкивается, познакомился, общается. Как минимум, как только у компании возникнет реальная потребность купить, вспомнят о вашем конкуренте, а не о вас. А про вас потенциальный клиент не знает вообще ничего. 4. Когда деньги заканчиваются, заниматься поиском клиентов поздно. Нормальный B2B outreach не делается за три дня. Нужно определить целевую аудиторию, собрать базу, проверить контакты, разобраться, с чем выходить к этим людям. Возможно переделать ваши презентации, ванпейджеры, лендинги и т.д. Вы должны понимать, к кому идёте и нести предложение так, чтобы и вас поняли моментально. Потом надо написать, второй раз написать, получить ответы, провести встречи, подготовить предложения, получить обратную связь, договориться об условиях. И всё это время платить зарплаты, аренду, налоги и прочие счета, которым совершенно безразлично, на какой стадии у вас переговоры. 5. Самая дорогая ошибка: считать, что если сейчас клиенты есть, то искать новых необязательно. Все мы видели компании, которые годами жили на двух-трёх крупных заказчиках. Выручка идёт, команда занята, собственник доволен. Потом один заказчик решает сократить расходы, второй почему-то просто не оплачивает выставленные счета (и разбирайся там с ним), третий не переносит проект на неопределённый срок. И по закону подлости это всё ещё и одновременно. Тут выясняется, что отдела продаж нет, есть хорошие отношения с несколькими людьми и вот это вот “да вы не понимаете, в нашей отрасли всё только на отношениях, по-другому не работает”.. Не, ну если ничего не делать, то конечно не работает… Что делать? Делать то, что надо, а что не надо – не делать)))) Собрать список компаний, с которыми вы хотите работать. Найти конкретных людей, от которых зависят решения. Разобраться, чем вы можете быть им полезны. Начать знакомиться, общаться, показывать экспертизу. LinkedIn для этого подходит прекрасно. Особенно если вы продаёте сложные B2B-продукты на международных рынках. И нет, вам необязательно для этого нанимать нас или вообще кого-либо. Но делать это нужно регулярно, даже когда у вас полно работы, особенно когда у вас полно работы. Потому что если завтра ваш крупнейший клиент скажет «мы больше не продлеваем контракт», будет очень поздно заводить LinkedIn и спрашивать, где тут кнопка «найти покупателей». Кстати, можете прямо сейчас провести небольшой эксперимент. Откройте свою CRM и посчитайте, со сколькими потенциальными клиентами, которые ещё ничего у вас не покупали, вы общались за последние 30 дней?