Ошибка №1. Эксперт пишет с вершины своей экспертизы, а клиент стоит у "подножия" — 8 июня 2026 г. в 09:16:38.138
Ошибка №1. Эксперт пишет с вершины своей экспертизы, а клиент стоит у "подножия" Любой человек, прежде чем он становится вашим клиентом, проходит определённый путь. Сначала он ощущает: что-то не так. Потом осознаёт, что у него есть проблема. После этого начинает искать варианты решения. Далее выбирает среди тех, кто может ему помочь. И как итог - покупает. Это разные этапы, на каждом из которых человек задаёт разные вопросы. В самом начале вопрос носит скорее бытовой характер: “Почему я ем меньше, а вес не уходит?” Чуть позже - общий и поисковый: “Какие основные причины набора веса у женщин старше 40?” И уже у тех, кто выбирает специалиста вопросы могут звучать так: “В чём разница между нутрициологом и диетологом? Что эффективнее при инсулинорезистентности?” и пр. Эксперт обычно идёт с конца этого пути, потому что у него вся картина уже сложилась и ему кажется, что у читателя она сложилась тоже. Так, в его блоге появляются посты про латентный гипотиреоз, ночной кортизол, компульсивное переедание, висцеральный жир и тд - в зависимости от того, в какой нише эксперт. Но среди тех, кто читает его блог, бОльшая часть людей находится в самом начале пути. Они пребывают не в том состоянии ума и ещё не сформулировали свой запрос. Не знают терминов. У них есть только бытовая ситуация - “вес растёт”, “плохо сплю”, “холодильник - магнит после 20:00”. И непонятно, что с этим делать. И получается, что когда эксперт пишет с конца пути, он попадает в потребность тех, кто уже в теме. То есть, в коллег и продвинутых читателей. А для человека, который только что задумывается, что ему что-то нужно делать, контент пролетает мимо. Например. Нутрициолог пишет: “Сегодня поговорим о том, как нарушения микробиоты и инсулинорезистентность влияют на набор веса у женщин 40+”. А женщина, в которую пишется этот пост, заходит в соцсети с другим вопросом. Её вопрос звучит так: “Я ем меньше, чем раньше. Хожу на тренировки. Ложусь вовремя. Почему живот растёт?” Она не знает, что такое инсулинорезистентность. И на этом этапе ей нужно объяснить причины происходящего и показать понятный первый шаг. А не давать лекцию про микробиоту, которую та закроет на третьем абзаце. Эксперта понять можно: про “базу” писать скучно. Для него это прописные истины, пройденный материал. В голове сидит мысль: “Скажут, что повторяю очевидное, обвинят в дилетантстве, перестанут читать профессионалы”. И чтобы не выглядеть слишком просто, идёт писать про микробиоту. К тому же и самому про неё рассказывать интереснее. А потенциальный клиент в это время живёт на той “базе”, о которой эксперт не пишет. И ждёт, что кто-то наконец заговорит с ним отсюда. Вот почему эксперт теряет клиентов. Тех, кто потенциально готов был купить, но не дошёл до этого, потому что не узнал в посте свою ситуацию. Вот почему блог наполнен экспертным контентом, а заявок мало. Как проверить себя. Прочтите 4 последних поста в своём блоге и ответьте на вопрос: в кого пишется пост? В тех, кто уже в теме или тех, кто ещё в начале пути? И ещё одна проверка: дайте пост прочитать человеку, который не разбирается в вашей теме. Если он через пару абзацев спросит “а зачем мне это знать?”, - пост написан не для клиента, а для ваших коллег. А в вашем блоге кто чаще читатель: потенциальный клиент или коллега? Как вы это для себя поняли?