Почему некоторые клиенты приносят компании убытки — 3 августа 2026 г. в 03:00:05.574
Почему некоторые клиенты приносят компании убытки «Клиент всегда прав.» Эта фраза давно стала правилом хорошего сервиса. Но в управлении бизнесом есть другая истина, о которой говорят гораздо реже: Не каждый клиент делает компанию богаче. Иногда самые крупные, самые требовательные и самые долгие клиенты оказываются... наименее прибыльными. И многие руководители узнают об этом слишком поздно. Большой оборот не всегда означает большую прибыль Представьте двух клиентов. Первый покупает на 100 тысяч рублей, быстро принимает решения, оплачивает счета вовремя и практически не требует внимания менеджеров. Второй делает заказы на миллион рублей. Звучит отлично. Но к каждому заказу добавляются десятки согласований, постоянные изменения, срочные поставки, индивидуальные условия и бесконечные переговоры. На бумаге второй клиент выглядит гораздо привлекательнее. На практике компания тратит на него в несколько раз больше ресурсов. Постоянные скидки становятся привычкой Часто желание сохранить крупного клиента приводит к тому, что каждая новая сделка сопровождается скидкой. Сначала это 3%. Потом 5%. Потом бесплатная доставка. Потом отсрочка платежа. Затем дополнительные услуги, которые никто не считает. По отдельности уступки выглядят незначительными. Но в итоге маржа постепенно исчезает. Компания продолжает работать, сотрудники загружены, оборот растёт, а прибыль почти не меняется. Бесконечные согласования тоже стоят денег Некоторые проекты требуют десятков встреч, правок, переписки и повторных расчётов. Менеджеры, инженеры, бухгалтерия и руководители тратят часы рабочего времени только на сопровождение одного клиента. Чаще всего эти расходы нигде не отражаются. Но компания всё равно их оплачивает — зарплатами сотрудников, потерянным временем и упущенными возможностями. Пока команда занята одним сложным проектом, несколько более прибыльных клиентов могут просто не получить должного внимания. Дорогая поддержка после продажи Есть клиенты, которые обращаются за помощью почти каждый день. Им нужны дополнительные консультации. Повторные документы. Изменения в заказах. Разъяснения. Срочные ответы. Если посчитать всё время, которое сотрудники тратят на сопровождение таких клиентов, окажется, что реальная прибыль значительно ниже ожидаемой. Как понять, какие клиенты действительно выгодны Большинство компаний оценивают клиентов только по объёму продаж. Но этого недостаточно. Важно учитывать: сколько времени занимает обслуживание; какой размер скидок предоставляется; сколько дополнительных ресурсов требует клиент; как быстро поступает оплата; какую прибыль компания получает после всех затрат. Именно эти показатели позволяют увидеть реальную картину. Иногда оказывается, что несколько небольших клиентов приносят бизнесу больше прибыли, чем один крупный контракт. Прибыльнее — не всегда больше Цель бизнеса — не собрать как можно больше клиентов. Цель бизнеса — работать с теми клиентами, которые помогают компании развиваться и зарабатывать. Когда руководитель начинает анализировать прибыльность каждого направления и каждого клиента, многие привычные представления меняются. Именно тогда появляются решения, которые действительно увеличивают прибыль, а не просто красивую цифру оборота. Если вы хотите понимать, какие клиенты приносят компании реальную прибыль, а какие только создают видимость роста, специалисты МЕРИОНА помогут внедрить управленческий учёт и финансовую аналитику, которые покажут истинную эффективность вашего бизнеса. Подробнее — на meriona.ru. #управленческийучет #финансоваяаналитика #прибыль #управлениебизнесом #клиентскийсервис #бизнесаналитика #предприниматель #автоматизациябизнеса #мериона