О принципах успешных переговоров
О принципах успешных переговоров Одни сделки заключаются быстро, другие – должны настояться, а третьи требуют многочасовых встреч и обсуждений. В бизнесе это нормально. Не бывает универсального подхода к переговорам, потому что нет и одинаковых сделок. Но есть то, что работает всегда — независимо от скорости и сложности. Делюсь принципами, которые использую в переговорах: — Исследовать выгоды партнера. Необходимо изучать его потребности, сферу деятельности, анализировать похожие организации и предложения собственных конкурентов. Это помогает определить, что значимо для партнера, зачем ему вести дела с вами, какую выгоду он может получить от сотрудничества и на каких условиях. — Очертить точку выхода из переговоров. Достижение целей сделки может потребовать уступки, и здесь важно понять рамки своей минимальной позиции, на условия которой выгодно согласиться. Если приходится жертвовать бОльшим, то от сделки лучше отказаться. — Минимизировать импровизации. Конструктивный диалог должен строиться на заранее подготовленных аргументах. Если импровизации слишком много, то это может привести к обещаниям, которые так и не будут выполнены. — Работать на репутацию. Можно долго красиво говорить об успешных проектах, но если реальных дел нет – рано или поздно слова перестанут работать. Разочарованные клиенты больше не будут доверять и обязательно расскажут о провальном проекте другим. Поэтому позицию необходимо подкреплять существующими опытом и возможностями. — Развивать навыки коммуникации. Иногда конструктивного диалога не хватает, поэтому в бой вступает личные харизма и обаяние. Если ты человеку неприятен, ему будет сложно с тобой договориться, даже если ты прав. Если ты харизматичен – ты можешь заинтересовать сначала собой, а потом уже перейти к делу. А какие принципы для переговоров работают у вас?