MP Manager - Сервис аналитики маркетплейсов Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет
Маркетинг · 23 марта 2026 г.
Почему растут комиссии на маркетплейсах? Часть 1.
Почему растут комиссии на маркетплейсах? Часть 1. Потому что логистика подорожала? Нет. Хранение? Тоже нет. Приёмка? Не угадали. Всё это отдельные статьи расходов, они растут сами по себе. Реальная причина проще и циничнее: маркетплейсы устроили ценовые войны друг с другом. А так как ФАС запретил насильно загонять поставщиков в акции, биться за покупателя приходится за наш с вами счёт. ⬇️ Давайте по порядку. Зачем вообще нужны акции? Суть любой акции – дать покупателю низкую цену, поднять интерес, поднять продажи за счёт цены, ранжирования и заветной акционной плашки. Раньше работало так: поставщик снижает свою цену (даёт скидку поставщика), маркетплейс добавляет к этому свою скидку (скидка ВБ) и выплачивает поставщику компенсацию от новой цены. В идеале все счастливы. Вы поставили цену 1000 рублей, у вас комиссия 34%, хотя маркетплейсу для прибыли хватило бы и 15%. Лишние 19% он инвестирует обратно – даёт скидку на витрине, привлекает клиентов, демпингует конкурентов. Вроде справедливо: ВБ забрал 34%, но 19% вернул компенсацией. Но тут вмешался ФАС 🚫 Запретили автоакции. Теперь нельзя просто так взять и снизить цену поставщика принудительно. Как тогда маркетплейсу управлять ценами на витрине? Как сделать товар дешёвым для покупателя, но при этом не платить поставщику больших компенсаций? Решение красивое: не трогать цену поставщика, а повысить комиссию и раскрутить рекламный аукцион. Все дополнительные сборы (комиссия сверх необходимого и рекламные бюджеты) маркетплейс пускает на свои скидки. Получается, что скидку для покупателя финансирует сам поставщик, просто через карман площадки. 👉🏻 Смотрим формулы Цена для клиента = Цена товара (без скидок) – Скидка поставщика – Скидка ВБ – Скидка с кошелька ВБ. Прибыль поставщика = Цена товара со скидкой поставщика – Комиссия – Реклама – Всё остальное. Как понизить цену для клиента, но так, чтобы прибыль маркетплейса не падала, а падала прибыль поставщика? Поднимаем комиссию. Разогреваем аукцион – рекламные ставки растут, а площадке эти деньги почти чистая прибыль (себестоимость показов копеечная). За счёт собранной сверхприбыли (комиссия + реклама) даём большую скидку ВБ на витрине. Чем выше комиссия и чем больше поставщики льют в рекламу, тем шире у маркетплейса коридор для манёвра: он может менять размер своей скидки как хочет, не привлекая внимания санитаров, и у поставщика остаётся всё меньше рычагов управления своей ценой. Заставлять участвовать в акциях? Нельзя (незаконно). Повысить комиссию? Можно (законно). Разогреть рекламный аукцион? Можно (законно). Давать скидки за свой счёт? Можно (законно). ❗️Итог один: прибыль поставщика тает, а маркетплейс получает и высокие комиссии, и рекламные бюджеты, и возможность ставить те цены, которые выгодны ему.