💬 «Как правильно назначить KPI менеджеру по B2B-продажам?» — 3 августа 2026 г. в 08:15:01.736
💬 «Как правильно назначить KPI менеджеру по B2B-продажам?» Продолжаем отвечать на вопросы, которые предприниматели чаще всего задают экспертам МСП.РФ. Сегодня вместе с экспертом по B2B-продажам разбираемся с KPI. 👇 💡 В отделе продаж KPI должны управлять воронкой и деньгами, а не количеством звонков, встреч, пилотов. Частая ошибка — копировать систему крупных компаний с десятком показателей и оценивать менеджера по количеству звонков, встреч или писем. Но сами по себе эти цифры не гарантируют продажи. На что действительно стоит обратить внимание? ✔️ Следите за конверсией между этапами воронки. Зафиксируйте ключевые этапы продажи — квалификация, встреча, коммерческое предложение, оплата — и измеряйте переход между ними. Например, если оплачивается каждое четвертое коммерческое предложение, конверсия составляет 25%. ✔️ Меняйте KPI на разных этапах работы менеджера. На испытательном сроке логично оценивать встречи и движение по воронке. После выхода на стабильный уровень — выручку, маржу или регулярный доход. Требовать финансовый план можно только с учетом срока набора воронки и цикла сделки. ✔️ Не превращайте активность в самоцель. Звонки, письма и встречи полезно считать, но нужно осторожно включать в KPI. 100 формальных касаний хуже, чем 15 умных диалогов. ✔️ Следите за динамикой сделок. Если активности много, а встреч нет, проблема, скорее всего, в квалификации клиента, сценарии разговора или самом предложении, а не в количестве звонков. Еще три важных правила* 1️⃣ Не ставьте больше трех KPI на одного менеджера. И чем опытнее сотрудник, тем ближе его показатели должны быть к главной метрике бизнеса — прибыли. 2️⃣ Соблюдайте пропорцию «оклад+KPI+процент с продаж»: 50%+10%+40%. Низкий оклад или его отсутствие пропорционально влияет на требования к стандартам процесса продаж. 3️⃣ Разбирайте KPI регулярно. Лучший формат — совместная регулярная встреча, чтобы посмотреть цифры, найти узкие места и договориться о следующих действиях. KPI работают только тогда, когда за ними следят. 📎 Кстати, вы можете записаться на бесплатную консультацию к эксперту на МСП.РФ.