Рынок недвижимости поменял правила. И деньги сегодня зарабатываются иначе. 19 октября 2...
Рынок недвижимости поменял правила. И деньги сегодня зарабатываются иначе. 19 октября 2026 года. Последние недели я очень много разговариваю с риелторами из разных городов. И слышу практически одно и то же: «Заявок стало меньше». «Люди дольше принимают решение». «На встречу вывести сложнее». «Охваты есть, а качество обращений другое». «Соцсети веду, но прежнего отклика уже нет». И я прекрасно понимаю, почему это происходит. Я много лет работаю именно внутри рынка недвижимости и сегодня очень внимательно смотрю не только на маркетинг риелтора, но и на то, в какой реальности этот маркетинг вообще должен работать. А реальность за последние месяцы изменилась очень серьезно. С 1 октября поменялась семейная ипотека. Раньше для подходящих семей была привычная ставка 6%. Сейчас ставка и лимит зависят от количества детей и региона. То есть у очень большой категории покупателей изменилась сама математика покупки квартиры. А теперь смотрите на цифры рынка. В Москве в III квартале количество ипотечных сделок снизилось на 33% к прошлому году. А именно в новостройках ипотечных ДДУ стало меньше на 38,7%. Деньги с рынка никуда не исчезли. Покупатель перераспределился. На вторичном рынке России за девять месяцев 2026 года, наоборот, прошло 1,12 млн сделок - на 20% больше, чем год назад. В Подмосковье рост составил 39%, в Санкт-Петербурге - 20%. Аналитики связывают это в том числе со снижением рыночных ипотечных ставок относительно прошлого года, альтернативными сделками и интересом к уже готовому жилью. Циан тоже фиксирует переток части спроса из новостроек во вторичку и после октябрьских изменений семейной ипотеки ожидает дополнительную перестройку структуры спроса. То есть рынок живой. Но клиент 2026 года уже совсем другой. И вот это, на мой взгляд, риелтору сегодня нужно понять в первую очередь. Раньше очень большую часть ценности агента составлял сам доступ к информации. Найти объект. Показать варианты. Рассказать про ипотеку. Собрать документы. Помочь провести сделку. Сегодня часть этого пути клиент может пройти самостоятельно. Домклик уже предлагает человеку проверку недвижимости, подготовку договора, электронную регистрацию в Росреестре и безопасные расчеты практически внутри одного сервиса. М2 позволяет провести сделку онлайн, оформить безопасные расчеты и регистрацию, проверить объект и отправить одну ипотечную заявку сразу более чем в 15 банков. У Циана есть юридическая проверка недвижимости и собственный сервис сопровождения сделки. Даже нотариат давно работает по принципу «одного окна»: нотариус сам получает часть необходимых сведений и после удостоверения сделки направляет документы на регистрацию в Росреестр электронно. Вот почему ценность риелтора сегодня поднимается выше технического сопровождения сделки. И я считаю это хорошей новостью для сильных агентов. Потому что рынок начинает очень четко разделять тех, кто просто показывает квартиры, и тех, с кем клиент действительно хочет принимать дорогое решение. Сегодня человеку нужен специалист, который видит дальше одного ЖК. Вот за это сегодня платят деньги. За способность думать вместе с клиентом. И поэтому я сейчас очень внимательно смотрю на то, какой контент делают риелторы. Потому что здесь происходит ровно то же самое. Агент месяцами показывает: «Вот ЖК». «Вот квартира». «Вот планировка». «Вот ставка». «Вот скидка от застройщика». «Пишите, расскажу подробнее». Это контент первого уровня. И он привлекает человека, который выбирает прежде всего объект и цену. Потом риелтор удивляется: «Почему ко мне приходят только на эконом? Почему максимум комфорт? Где клиенты на более дорогие сделки?» А что человек должен был считать из вашего контента? Вы ему месяц показывали квадратные метры. Он и пришел за квадратными метрами. Для дорогого клиента требуется другой уровень разговора. Деньги. Стратегия. Архитектура сделки… И здесь сегодня у риелторов огромнейшее поле для роста. Мы уже работаем не в модели «давайте чаще выкладывать посты». Я смотрю, каког