Наталия Маснева | маркетолог | разборы вашей рекламы | продвижение
Бизнес · 7 мая 2026 г.
Ваш клиент никогда не покупает продукт. Он покупает кайф от сделки. И большинство предп... — 7 мая 2026 г. в 11:33:15.591
Ваш клиент никогда не покупает продукт. Он покупает кайф от сделки. И большинство предпринимателей в России об этом даже не догадывается. Именно это доказывает Ричард Таллер в книге «Новая поведенческая экономика». Нобелевский лауреат, не инфобизнесмен - ему-то верить можно. Главная идея которую Таллер вбивает в голову с первых глав: люди принимают решения о покупке не рационально. Они не сравнивают характеристики и не выбирают лучшее соотношение цена/качество. Они реагируют на ощущение от сделки. Он называет это транзакционной ценностью. Вот как это работает на практике. Представьте две кофейни рядом. В одной кофе стоит 200 рублей. В другой - 350. Качество зерна одинаковое. Но в первой вас встречают дежурной улыбкой, стакан суют молча и отворачиваются. Во второй бариста называет вас по имени со второго визита, помнит что вы берете без сахара и иногда рисует что-то на стакане. Кто зарабатывает больше? И почему люди выстраиваются в очередь во вторую - хотя кофе там дороже? Потому что они платят не за кофе. Они платят за ощущение. что их заметили. Таллер называет это «кайфом от условий сделки». Это не про вежливость и не про сервис в обычном понимании. Это про то, как человек чувствует себя в момент покупки и сразу после нее. Практически это означает следующее. Скидка 10% и бесплатный апгрейд на ту же сумму дают разный эффект. Скидка воспринимается как должное. Подарок - как жест. Хотя математически это одно и то же. Именно поэтому «купи два - получи третий в подарок» работает лучше чем «скидка 33%». Хотя это буквально одно и то же предложение. Именно поэтому клиент который получил быстрый ответ на вопрос в воскресенье вечером возвращается снова. Не потому что ответ был гениальным. А потому что его не проигнорировали когда он ждал. Малый бизнес почти никогда не думает об этом. Все заняты продуктом: делают лучше, дешевле, быстрее. А клиент уходит к конкуренту, где продукт хуже, но ощущение от покупки приятнее. Книга меняет то. как смотришь на свой бизнес. Начинаешь замечать где ты создаешь транзакционную ценность, а где сливаешь ее в унитаз. Ставьте + в комментариях - и я поделюсь еще двумя книгами которые считаю обязательными для каждого предпринимателя. Там тоже ни одного инфобизнесмена.