Выпуск 4: как правильно организовать показы, получить максимум предложений и грамотно в... — 18 июня 2026 г. в 08:30:29.574
Выпуск 4: как правильно организовать показы, получить максимум предложений и грамотно вести переговоры о цене. Вот десяток покупателей хотят посмотреть нашу квартиру. Что делать? Показывать в один день или равномерно распределить показы в течение недели? Показывать на буднях или в выходной день, чтобы покупателям было удобно? Как принимать предложения о покупке? Если придёт первый покупатель и скажет, что нравится и готов брать, идти с ним на сделку? Как отказать остальным? Будем разбираться по порядку (далее личное мнение, а не жёсткий регламент): Первое: показы организовываем в один день. Так, чтобы покупатели видели друг друга и понимали, что не единственные, кто может купить. Если десяток покупателей уже записаны на просмотры, значит предыдущие этапы продажи выполнены правильно, спрос собран, мы максимально «расширили» рынок, и это нужно использовать! Второе: показывать рекомендую на буднях вечером. Может показаться, что в выходной день будет всем удобно, и именно по этой причине на буднях! Большинство людей в будние дни работают и освобождаются только вечером, в эти несколько часов их легче организовать, и они внимательнее относятся ко времени. Чтобы люди видели друг друга, стоит чётко следить за временем, на которое приглашаем покупателей: между ними 10 минут для однокомнатных квартир, 15 минут для двухкомнатных, 20 минут для трёхкомнатных. Третье: предложения рекомендую принимать в письменном виде. Для этого подготовить бланки, в которых покупатели будут писать цену, за которую готовы купить, и условия (размер аванса, сроки выхода на сделку и пр., и пр.). Это не я придумал. Есть интереснейшая книга Роберта Чалдини «Психология влияния». В одной из глав описывается эксперимент, который чётко показывает, что мы ( люди) внимательнее относимся к своим обещаниям, если они оформлены в письменном виде. Нужно взять ручку, подумать, взвесить, написать… Четвёртое: если первый покупатель предложил купить квартиру – это хорошо. Вот бланк, и пусть запишет предложение на бланке. Просмотры мы не можем приостановить, потому что они уже назначены, и мы дадим возможность покупателям посмотреть квартиру. Если есть первое предложение от покупателя – мы сможем дать с ним ознакомиться и остальным покупателям, а они смогут сделать предложение лучше или хуже, но обязательно в письменном виде. Пятое: никому не придётся отказывать! Нет такой задачи. На следующий день нужно созвониться со всеми покупателями, оставившими предложения, и «актуализировать» условия. Взвесив за и против, покупатели за ночь могли принять решение купить квартиру дороже или, наоборот, снизить предложение. После – выбрать предложение, которое больше нравится с точки зрения цены или условий. Сообщить об этом остальным покупателям и договариваться о предварительном договоре с победителем! ВАЖНО: стоит заранее предупредить покупателей о высоком спросе и о формате проведения показов и переговоров! Покупатели под номером два или три могут также в итоге купить квартиру, например, если номер один откажется от приобретения или будет дисквалифицирован банком. Поздравляю! Всего за две недели удалось собрать всех заинтересованных покупателей, показать квартиру, провести переговоры и продать тому, кто готов платить больше остальных! Выгодная сделка!