Рубрика «Обзор презентаций» — 15 июля 2026 г. в 14:26:15.875
Рубрика «Обзор презентаций» Вчера вечером в рамках моего консалтингового проекта состоялась интересная дискуссия по презентации Сбера. Кстати, возможностей в отдельных регионах все меньше. Так вот, решил опубликовать выжимку своих мыслей по этой презентации. Думаю, продолжу делать такие обзоры и по другим материалам, причём не только с бизнес форума «Клиентоцентричность — сердце бизнеса будущего». Каждый обзор будет выходить в двух форматах. Сначала лонгрид, а следом короткая версия. Поэтому, если вам удобнее читать кратко, сразу переходите к следующей публикации. Сама же презентация будет прикреплена ниже. Мои мысли по презентации Сбера. У Ксении Краснобаевой, исполнительного директора по маркетингу и клиентскому опыту индустрии «Авто», было классное выступление. И ещё важное уточнение. Разбирая презентацию, я смотрю на неё со стороны дилера. Дилера будущего 2.0. При этом я с огромным уважением отношусь к тому, что делают другие игроки рынка. 🚗 Сбер принял стратегию, которую дилерам стоит читать как предупреждение! Они реализуют понятную амбицию: стать для клиента главным проводником по всей автомобильной жизни. Давайте разберемся, что это значит для дилеров. 🏦 Главный тезис Сбера Клиенту нужна не витрина машин, а «проводник» – сторона, которой можно доверить сложное решение и которая ведет его через весь путь: выбрать → безопасно купить → выгодно владеть → вовремя продать → купить снова. ▶ Сбер строит этот замкнутый цикл на: ▪ базе в 50 млн «автолюбителей». ▪ разделе «Авто» в СберБанк Онлайн, а это персонализация на данных клиента. ▪ ИИ-помощнике на каждом этапе. ▪ офисах как точке «живой» экспертной консультации. ▪ партнёрах: 2ГИС, Ситидрайв, автосервисы, заправки, мойки. ▪ «цифровой безопасной сделке» с расчётами в защищённом контуре. — В чем угроза для дилера? Сбер претендует на роль владельца отношений с клиентом на протяжении всего жизненного цикла автомобиля, а не только в момент сделки. Если это «выстрелит», дилер рискует остаться в самом конце цепочки, превратившись в физический пункт выдачи и обслуживания, куда экосистема приводит уже «обработанного» клиента: со своим кредитом, своей страховкой, своей оценкой trade-in и своим коротким списком «3–5 подходящих моделей». Контакт с клиентом, данные и доверие останутся у экосистемы. Маржа от сопутствующих продуктов тоже. Дилеру достанется лишь выдача ключей. — Что дилерам нужно перенять? 1️⃣ Владеть всем циклом, а не только сделкой. Самая длинная часть отношений начинается после покупки: ТО, шины, страховка, штрафы и последующая продажа. Сбер целится именно туда. Тот, кто работает только до сделки и измеряет конверсию, проигрывает тому, кто остаётся с клиентом после покупки. 2️⃣ Помнить контекст клиента. Проактивно напоминать об ОСАГО, ТО, окончании гарантии и удобном моменте для замены автомобиля, используя собственную CRM и данные. У того, кто помнит контекст клиента, следующий цикл продаж начинается раньше. 3️⃣ Стать проводником, а не продавцом. Сужать выбор и объяснять компромиссы, а не перегружать клиента вариантами. Стать экспертом, которому доверяют. 4️⃣ Прозрачность цены и сделки. Честно показывать итоговый платеж, стоимость страховки и владения автомобилем без доплат в последний момент. Именно на непрозрачности дилеров Сбер строит своё преимущество в доверии. 5️⃣ Замкнуть трейд ин и повторную продажу на себя. Сделать так, чтобы клиент не уходил оценивать и перепродавать автомобиль на стороне. 6️⃣ Мерить доверие и удержание, а не только продажи. NPS, доля клиентов с 2+ услугами, повторные обращения. ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓