Рубрика «Обзор презентаций» — 20 июля 2026 г. в 04:00:04.974
Рубрика «Обзор презентаций» Продолжаю разбирать презентации с бизнес-форума «Клиентоцентричность – сердце бизнеса будущего». Естественно, через призму моего взгляда на дилера будущего. Подошел черед рассказать про презентацию «Авито Авто». Максим Воеводин, руководитель продаж «Авито Селект», представил концепцию «Как перестать "охотиться"»: от логики поиска клиентов к логике сопровождения пути покупателя. За разбором «болей» покупателя стоит понятная амбиция: встать между дилером и клиентом как «независимый специалист» и вести сделку самому. Для дилеров это самая прямая из угроз. Авито – верх воронки, где клиент начинает путь. То, о чем я твержу постоянно. Дилеры сами подарили эту часть воронки платформам. По крайней мере по своим клиентам. Покупка – это долгий и тревожный путь. 40% называют процесс тревожным. А дилеры думают об этом? Учитывают в коммуникациях? Ответ очевиден: нет! Что снижает тревогу? Гарантия и ответственность продавца (42%), прозрачная история авто (42%), безопасная сделка (28%), репутация продавца (22%). У дилеров это все есть. Надо только об этом сообщать клиентам и сделать так, чтобы они верили этому. Ключевой продукт: дилер выкладывает сток → клиент нажимает «Селект» → «менеджеры Селекта ведут клиента на всех этапах сделки». Заявленная конверсия (по новым авто): 80% лид → визит, 17% лид → сделка. Цифры не обсуждаю. А вот возможность подчеркнуть, что это как раз про консьерж-сервис, не упущу. ⚠️ В чём угроза для дилера? Прямой захват отношений с клиентом. «Авито Селект» физически встраивает своих менеджеров между дилером и покупателем. Дилер предоставляет сток, а клиента на всех этапах сделки ведёт «независимый специалист» Авито. В результате контакт, доверие, данные о клиенте и роль «того, кто помог» остаются у платформы. Дилер превращается в поставщика стока и пункт выдачи: сток принадлежит ему, а отношения с покупателем контролирует Авито. Тот, кто ведёт клиента, владеет и следующей продажей. ✅ Что дилерам стоит перенять? 1️⃣ Владеть верхом воронки. Клиент начинает путь за 11 недель до покупки. Тот, кто встречает его в начале с помощью контента, обзоров и экспертизы, формирует его выбор, а не пытается догнать в конце. 2️⃣ Стать тем, кто снижает тревогу. Клиент платит доверием за гарантию, прозрачную историю, безопасную сделку и репутацию. Дилер, который дает это открыто, забирает роль «независимого специалиста» себе. 3️⃣ Владеть данными и лидом. Своя CRM, свое сопровождение, свой контакт. Не отдавать ведение сделки внешнему менеджеру. 4️⃣ Занять фазу владения раньше платформы. Страховка, шины, ТО и напоминания помогут первыми начать следующий цикл продаж. 5️⃣ Управлять репутацией. Отзывы и рейтинг являются валютой доверия на классифайде. Их нужно системно собирать и отрабатывать. 📣 Авито хочет вести клиента вместо дилера. Сток остаётся у дилера, а отношения, доверие и данные уходят платформе через «независимого» менеджера Селекта. Дилер, который отдаёт ведение сделки, своими руками превращает себя в склад с пунктом выдачи. Защита одна: встретить клиента раньше Авито, стать тем, кто снижает его тревогу, и не отдавать ведение сделки наружу.