Вчера была на Бухфоруме у Екатерины Сидиченко.
Вчера была на Бухфоруме у Екатерины Сидиченко. В рамках форума Михаил Гребенюк проводил разбор бухгалтерских агентств. К Михаилу можно относиться по-разному, с чем-то соглашаться, с чем-то спорить, но мне было очень интересно даже не столько слушать сами рекомендации, сколько наблюдать за запросами коллег. Потому что в какой-то момент я поймала себя на мысли: у очень многих плюс-минус одна и та же проблема. И проблема эта вообще не в профессионализме. Бухгалтеры умеют работать руками, вести учет, разбираться в налогах, решать сложнейшие вопросы клиентов, постоянно учатся, следят за изменениями, повышают квалификацию. С экспертностью там как раз всё хорошо. А вот дальше начинается тот самый бег по кругу. Руководитель бухгалтерского агентства продолжает сам вести клиентов и сидит в операционке. Чтобы расти, нужны новые клиенты, но искать их некогда, потому что нужно работать. Чтобы освободить себе время, нужно взять еще одного бухгалтера, но на него нужны деньги, а для денег нужны новые клиенты. И вот он, прекрасный замкнутый круг: работаю руками, потому что нет денег на сотрудника, а денег на сотрудника нет, потому что нет времени заниматься развитием и привлечением клиентов. При этом привычные инструменты тоже начинают давать сбой. Тот же сарафан, на котором многие бухгалтеры сидели годами, уже не всегда приносит тот стабильный поток клиентов, который приносил раньше. И это не значит, что сарафанное радио умерло и больше не работает. Вопрос в том, что даже его сегодня можно и нужно раскачивать, превращая случайные рекомендации в нормальную систему партнерств. И вот здесь для меня был очень показательный момент из разбора Михаила. Он как раз говорил о том, что сделать это можно не какой-то волшебной рекламой за миллионы, а в том числе через обычную коммуникацию с действующими клиентами. Разговаривать с ними, понимать, что им нужно, рассказывать, с кем еще вы работаете и чем можете быть полезны, просить рекомендации, выстраивать партнерские отношения. Казалось бы, ничего сверхъестественного. Но я параллельно читала чат форума и видела комментарии бухгалтеров примерно такого содержания: «Я не продажник», «Я не умею продавать», «Мне сложно рассказывать о себе», «Это вообще не мое», «Я не буду этим заниматься». И вот здесь я в очередной раз поняла, насколько большой пласт работы у нас лежит вообще не в области бухгалтерских знаний. Здесь нужно посмотреть в сторону наших установок и мышления. Потому что можно пройти еще 10 обучений по налогам, выучить очередные изменения законодательства и стать еще более крутым специалистом, но если вы не умеете разговаривать с людьми, доносить свою ценность, рассказывать о себе без ощущения, что вы сейчас кому-то что-то «впариваете», понимать запрос клиента, знакомиться, договариваться, выстраивать партнерства — расти становится очень сложно. И, мне кажется, сейчас рынок особенно хорошо это подсвечивает. Просто быть хорошим бухгалтером уже недостаточно. Нужно еще уметь быть видимым, общаться, строить отношения и перестать воспринимать любое упоминание своих услуг как страшные «продажи».