Он продавал страховку. И стал легендой.
Он продавал страховку. И стал легендой. Представьте: маленький лысеющий мужчина с дефектом речи из крошечного городка в Огайо. Продаёт страхование жизни, одну из самых «скучных» и отвергаемых тем в мире. Никто не хочет об этом говорить, все отказывают. И этот человек попал в Книгу рекордов Гиннесса как лучший продавец в истории человечества. Его звали Бен Фелдман. За 50 лет карьеры он продал страховых полисов на сумму 1,5 миллиарда долларов. Причём большую часть в маленьком провинциальном городке. В один день он продал на 20 миллионов. В один год на 100 миллионов. Но самое интересное не в цифрах. Бен был болезненно застенчив, однажды выступал перед элитной аудиторией продавцов из-за занавески, потому что не мог стоять перед людьми. У него был дефект речи. Он жил в маленьком городке и при этом обходил сотни тысяч агентов из крупных городов по всему миру. Как ему это удавалось? Он нашёл свой способ говорить о «скучном» так, чтобы люди слушали. Он разработал систему, которую назвал «Методом Фелдмана» и сегодня это понятие до сих пор используется в продажах и маркетинге по всему миру. В основе метода два инструмента. Тревожащие вопросы - это вопросы, которые фокусировали внимание клиента не на том, что будет, если он купит страховку, а на том, что будет, если не купит. Например: «Если завтра вас не станет, ваша семья сможет прожить без вашего дохода?» Или: «Часть того, чем вы владеете, вам не принадлежит - это деньги государства. Хотите узнать сколько?» Человек начинал думать о проблеме и сам хотел её решить. Силовые фразы - короткие, запоминающиеся формулировки, которые переворачивали восприятие темы. «Я продаю не страховку. Я продаю деньги». Или: «Ничего не делать тоже стоит денег. И часто гораздо дороже, чем что-то сделать». Одна фраза и разговор шёл совсем иначе. Он не продавал скучный продукт. Он нашёл язык, на котором этот продукт становился важным и понятным для каждого. К чему я это?😊 Очень часто слышу от бухгалтеров и налоговых консультантов: «Моя тема скучная», «Кто будет меня слушать», «Налоги - это не интересно». Бен Фелдман продавал страховку - тему, от которой люди буквально убегали. И стал легендой не потому что тема была захватывающей, а потому что он нашёл свой способ о ней говорить. Ваша тема - не скучная. Скучной бывает подача. И это как раз то, чему можно научиться🙌