Четыре правила переговоров из Гарварда
Четыре правила переговоров из Гарварда Их сформулировали Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон из Гарварда. По словам авторов, правила работают почти в любых переговорах: о зарплате, аренде или цене. 1. Отделяйте людей от проблемы. Самолюбие сливается с позицией, и спор о деле превращается в спор людей. Разбирайте отношения и суть вопроса по отдельности. Как применить: говорите о себе. Вместо «Вы нарушили слово» скажите «Я чувствую себя уязвлённым». Оценку в свой адрес собеседник пропустит мимо ушей или разозлится. Сказанное о ваших чувствах пропустить невозможно. 2. Ищите интересы за позициями. Позиция — то, чего человек требует. Интерес — зачем ему это. Как применить: спросите «Почему?». Двое в библиотеке спорили, насколько открыть окно. Пример — библиотекарь спросил каждого, зачем. Одному нужен был свежий воздух, другому — чтобы не было сквозняка. Библиотекарь открыл окно в соседней комнате. 3. Придумайте несколько вариантов, прежде чем выбирать. Когда ищут единственно верное решение, упускают то, что устроило бы обоих. Как применить: сначала составьте список идей и ни одну не критикуйте, оценивать будете потом. 4. Опирайтесь на объективные критерии. Рыночная цена, мнение экспертов, закон не зависят от желания сторон. Обсуждайте их вместо вопроса, кто кому должен уступить. Как применить: когда продавец называет цену, спросите: «Как вы её определили?» @osnovateli