«Если бы Генри Форд спрашивал людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лош... — 13 августа 2026 г. в 06:37:15.546
«Если бы Генри Форд спрашивал людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь». Эту фразу очень любят цитировать предприниматели в тот момент, когда им не хочется разговаривать с клиентами. Удобная цитата. Почти индульгенция от CustDev. Только у этой истории есть один нюанс: даже если оставить в стороне вопрос, говорил ли Форд это вообще, сама логика про «быструю лошадь» работает далеко не для каждого рынка. Есть рынок со сформированным спросом. Люди уже понимают, что им нужно. Они ищут «внедрение 1С», «дом в Подмосковье», «стоматолога рядом», «доставку еды». Здесь задача маркетинга вполне инженерная: оценить объём спроса, выбрать каналы, посчитать стоимость привлечения, конверсию в сделку и экономику. Спрос уже существует. Мы за него конкурируем. А есть другая ситуация. Вы придумали продукт, которого люди пока не ищут. Новый формат, новую технологию, новый способ решать задачу. Здесь прогноз «возьмём частотность в Яндексе, умножим на CTR и получим продажи» превращается в жанр фантастики. Сначала рынку придётся объяснить, что космолёт существует. Потом - зачем человеку космолёт. Потом, почему привычная лошадь уже не вершина транспортной мысли. ‼️И всё это стоит денег. На таких рынках значительная часть маркетингового бюджета уходит на формирование спроса: контент, PR, демонстрации, обучение клиентов, пробные продукты, лидеры мнений, конференции, долгие продажи. Причём есть ещё один весёлый момент. Вы можете несколько лет за собственные деньги объяснять рынку новую категорию, а потом туда придут те, кто умеет паразитировать на существующем спросе Поэтому, когда появляется идея продукта, я бы задавала вопрос шире, чем «нравится ли он людям». Я бы смотрела на зрелость рынка. Люди уже осознают проблему? Они ищут решение? Они знают продукты этой категории? У них есть бюджет? Есть привычный способ покупать? Сколько денег понадобится, чтобы довести человека от «что это вообще такое?» до «куда платить?» Инновационный продукт может быть прекрасным. Просто иногда вы запускаете продукт. А вместе с продуктом вам приходится запускать ещё и рынок. И вот второй способ оказывается заметно дороже первого.