💨— Вы же ГИП. Найдите решение...
💨— Вы же ГИП. Найдите решение... Обычно эта фраза звучит после просьбы, выполнить которую на предложенных условиях невозможно. Выдать документацию вдвое быстрее. Поменять оборудование без переноса срока. Начать работу сейчас, а исходные данные получить «чуть позже». И вот сидят за столом два человека. Заказчик объясняет, почему ему необходимо. ГИП объясняет, почему невозможно. Оба приводят убедительные аргументы. Через час расходятся с ощущением, что собеседник ничего не понимает. Хотя начать стоило с одного вопроса: — Что именно должно произойти к этой дате? Предположим, заказчик требует всю рабочую документацию к первому декабря. Но после нескольких уточнений выясняется: в декабре подрядчику нужно выйти на устройство фундаментов. Остальные работы начнутся значительно позже. Это ещё не означает, что задачу можно решить. Но теперь хотя бы понятно, какую задачу обсуждать. Можно проверить возможность поэтапной выдачи. Определить, какие решения верхней части здания необходимо зафиксировать для расчёта фундаментов. Установить срок получения нагрузок. Проверить, не потребует ли такое ускорение неприемлемых допущений. А можно выяснить, что без выбора технологического оборудования даже первый этап выпускать рано. В обоих случаях разговор становится предметным. Вместо спора «успеете — не успеете» появляются зависимости, варианты и условия. В переговорах это различие между позицией и интересом: требование описывает желаемый результат, но не всегда раскрывает причину, по которой он нужен. Но понять заказчика — не значит согласиться на всё Здесь у инженеров бывает неприятная крайность. Человек старается быть конструктивным и постепенно принимает на себя чужую неопределённость. — Нагрузки дадим позже. — Хорошо, пока примем предварительно. — Оборудование ещё выбираем. — Заложим запас. — Планировку, возможно, поменяем. — Начнём с того, что есть. Через месяц оказывается, что предварительные данные изменились. Запаса недостаточно. Планировку переделали. А срок остался прежним, потому что ГИП же сказал: «Начинаем». Поэтому предложение должно содержать условия. Не «постараемся выдать фундаменты к первому декабря», а: «Такой срок возможен при утверждении сетки колонн и получении согласованных нагрузок до указанной даты. После этого изменение данных потребует оценки влияния на расчёт и срок выпуска». Это не занудство. Вы объясняете, от чего зависит ваше обязательство. И фиксировать нужно именно эту договорённость, а не только удобную её половину: «Проектировщик подтвердил выдачу к первому декабря». К чему готовиться до совещания Я бы предложил выписать четыре вещи: — Что мы действительно можем предложить? — Какие данные и решения для этого нужны от другой стороны? — На какие уступки можем пойти и чего попросим взамен? — С чем не согласимся даже ради сохранения хороших отношений? Последний пункт особенно важен. Можно обсуждать очерёдность выдачи, состав дополнительных работ, порядок согласования, оплату ускорения. Нельзя договариваться о том, что непроверенное решение будем считать проверенным. Или что обязательное требование временно не действует, потому что подрядчик уже заказал бетон. Если ни один вариант не позволяет выполнить работу безопасно и обоснованно, это нужно сказать. С конкретными причинами и последствиями, без спасительного «что-нибудь придумаем». Для ГИПа переговоры — вполне рабочий инструмент. Как график или задание смежнику. Только пользоваться им приходится в тот момент, когда у каждого участника уже есть свои сроки, деньги и ожидания. 📺Кстати, посмотреть наше видео про «Переговоры. Часть 1» обязательно не забудьте. А на ближайшем совещании попробуйте прежде, чем объяснять невозможность срока, выяснить, что за ним стоит. Возможно, решение найдётся. А если нет — у вас будут основания для отказа, а не очередное обещание, которое потом придётся выполнять всей команде по вечерам. ⚠️И не забываем, что 02.11 уже стартуем осенний поток курса "ГИП", который до этой даты доступен со скидкой. Успеваем, кто планировал.