РАЗБОР ПОЛЕТОВ — 17 июля 2026 г. в 06:47:20.389
РАЗБОР ПОЛЕТОВ Продаж не будет никогда Я много общаюсь с консультантами и помогающими практиками. Каждый "ломает" свои продажи по-своему, с индивидуальным подходом, но есть нечто общее. 1. “Я про все” — Я разбираюсь в корпоративных финансах. — Вы методолог? Автоматизатор? Вы про бюджетирование? Управленческий учет? Казначейство? Инвестиции? Ценообразование? — Я про все. Вот здесь обычно хочется налить чаю, потому как понимаешь - процесс будет долгим. Потому что клиент не покупает “все”. Он покупает что-то конкретное, что у него болит, мешает, не сходится, не считается или угрожает деньгам. А “я про все” звучит мощно только внутри головы консультанта. Для клиента это часто звучит как: “Я пока сам не решил, что именно у меня можно купить”. 2. “Мой продукт для всех” Особенно этим грешат помогающие практики. — С кем вы работаете? — С людьми. Прекрасно. Люди — рынок большой. Только продавать туда трудно. Предприниматели. Руководители. Женщины. Мужчины. Эксперты. Люди в переходе. Люди с запросом. Люди, которые хотят изменений. Все вроде бы правда. Но клиента не видно. Я иногда прошу собрать moodboard аудитории. Это такой собирательный образ в картинках. И вот тут начинается настоящее кино. Потому что пока клиент был “всеми”, он был удобным. А когда нужно показать его лицо, кабинет, одежду, город, доход, страх, стиль речи и то, как он выбирает специалиста, внезапно выясняется: Клиент еще не собран. 3. “У меня индивидуальный подход” Это моя любимая точка. — Какие у вас цены на продукты? — У меня индивидуальный подход. Конечно. У всех нормальных консультантов индивидуальный подход. Но индивидуальный подход — это не продукт. Это способ работы. А продукт отвечает на другие вопросы: • что человек покупает; • что входит в стоимость; • сколько это длится; • где границы; • что будет на выходе. Пока продукта нет, цены тоже как будто нет. Есть только внутреннее гадание: “Назвать 15? Или 30? Или вдруг он согласится на 50? А если испугается? А если я сама испугаюсь?” 4. “Продавать стыдно” Удивительно, сколько сильных специалистов вообще не изучали продажи. Финансы знают. HR знают. Стратегию знают. Психологию знают. Методологии знают. А продажи — нет. На месте технологий продаж стоит короткая внутренняя табличка: “Продавать стыдно”. И тогда вместо продажи начинается что-то очень интеллигентное. Рассказать. Объяснить. Аккуратно намекнуть. Отправить ссылку. Сказать: “Подумайте”. И потом тихо надеяться, что клиент сам догадается купить. Иногда догадывается. Но редко. 5. “А теперь немного обо мне. Минут на сорок” Еще одно прекрасное место. Консультант на встрече говорит 80% времени. Про опыт. Про подход. Про образование. Про кейсы. Про ценности. Про то, как он видит рынок. Про то, как он обычно работает. Про то, почему его метод отличается. А клиент в это время постепенно превращается в зрителя. Вежливого, терпеливого, почти благодарного. Но не покупающего. *** Вот, собственно, и весь мой пятничный разбор полетов. Если узнать себя хотя бы в одном пункте — вы в хорошей компании. В этой компании много умных, опытных и очень приличных людей. Все сидят с индивидуальным подходом и богатым внутренним миром. Да, что-то на этой неделе меня растревожило...