Клиент говорит: раньше туры продавались, сейчас группы не набираются. Начинаем расследо... — 14 июля 2026 г. в 12:51:54.619
Клиент говорит: раньше туры продавались, сейчас группы не набираются. Начинаем расследование 🔍😁 Самый простой ответ - реклама стала хуже. Но причин может быть несколько: - изменилось качество трафика; - хуже обрабатывают обращения; - туристам не подходит цена, программа или даты; - выросла конкуренция; - упал спрос. Иногда проблема одна. Иногда всё наложилось сразу. Поэтому я не пытаюсь угадать, а начинаю последовательно проверять всю цепочку. 1️⃣ Сначала открываю рекламный кабинет и сравниваю лето прошлого года с текущим. Лето 2025 года, холодная аудитория: Стоимость 1000 показов - $4,09 Кликабельность - 0,41% Стоимость клика - $0,49 Стоимость переписки - около $3 Лето 2026 года: Стоимость 1000 показов - $5,55 Кликабельность - 1,61% Стоимость клика - $0,34 Стоимость переписки - $6,53 Интересно, что показы подорожали примерно на 35%. За внимание этой же аудитории теперь приходится платить больше. Причиной может быть возросшая конкуренция в рекламном аукционе или упавший спрос. При этом объявления работают лучше. Кликабельность выросла почти в четыре раза! Благодаря этому стоимость перехода не увеличилась, а даже снизилась с $0,49 до $0,34. Версия «людям не нравится реклама» не подтверждается. Наоборот, объявления привлекают внимание лучше, чем год назад. Но дальше я вижу, что стоимость обращения, даже при более дешевых переходах, стала выше. 2️⃣ Смотрю конверсию из клика в сообщение. В прошлом году она держалась примерно на уровне 55% без резких провалов. В этом году: май - 3%; июнь - 13%; июль - 27%. Конверсия постепенно растёт. Возможно, кампании требуется время на обучение и оптимизацию. Но пока до прошлогоднего результата далеко. 3️⃣ Дальше считаю общий расход и количество обращений. Здесь я беру и холодную аудиторию, и ретаргетинг. С 1 мая по 10 июля: 2025 год - получили 311 сообщений. Средняя стоимость - $3,28. 2026 год - получили 154 сообщения. Средняя стоимость - $4,13. Цена обращения выросла, но не катастрофически. При этом самих лидов получили почти в два раза меньше.И здесь уже нельзя сказать, что реклама просто «перестала работать». Мы вложили меньше и получили меньше обращений. Часть недобора объясняется бюджетом. 4️⃣ Но есть ещё один важный момент - когда именно запускали продвижение. В прошлом году реклама шла с января. В этом году в феврале-марте Шри-Ланка почти не продвигалась, а в марте-апреле была полная пауза. Холодную аудиторию начали собирать только в мае. А тур на Шри-Ланку редко покупают сегодня на завтра. Человеку нужно изучить программу, сравнить варианты, обсудить поездку, купить билеты. Кто-то принимает решение два-три месяца. Получается, к лету 2025 года у проекта уже была аудитория, которая несколько месяцев видела предложения и думала. В этом году такой массы просто не успели собрать. Добавляем сюда частые остановки, перезапуски новых объявлений и небольшие периоды работы. В этом году алгоритмы не успевают нормально обучиться и давать дешевый, но качественный трафик. ☑️ Итак, у нас есть несколько подозреваемых: - поздно запустили рекламу; - бюджет распределяли неравномерно; - кампании часто останавливали; - необученные алгоритмы оптимизации. Но расследование на этом не заканчивается 😁 5️⃣ Иду в Яндекс.Вордстат и смотрю динамику по запросу «тур Шри-Ланка». На графике видно заметное снижение интереса. В 2026 году спрос ниже в 2 раза! Один запрос не показывает весь рынок и не доказывает, что туристы перестали покупать Шри-Ланку. Но это ещё один сигнал: проблема может быть не только внутри рекламного кабинета. Возможно, само направление сейчас ищут реже. 6️⃣ А дальше мне нужны данные уже не из рекламы: - Через какое время после первого обращения человек обычно покупает тур? - Сколько лидов реально вышли на связь в прошлом году и сейчас? - Какие вопросы и возражения стали встречаться чаще? Что туристы говорят про цену, даты, программу и перелёт? - Какой процент заявок дошёл до оплаты? Без этого нельзя точно ответить, почему не заполняются группы. Анализ проекта - это не посмо