Курортная недвижимость и городская — это два разных рынка — 29 июня 2026 г. в 08:48:39.104
Курортная недвижимость и городская — это два разных рынка Объединяет их только одно — слово «недвижимость». Одна из самых распространённых ошибок — продавать курортные проекты по тем же правилам, что и городские ЖК. В результате конверсия из лида в сделку часто не превышает 2–3%. Почему так происходит? 1. Сезонность В курортной недвижимости спрос неравномерен. Например, в Сочи загрузка отелей в высокий сезон достигает 85–92%, а в низкий падает до 30–50%. В Горном Алтае весной количество обращений заметно ниже, чем зимой и летом. Здесь нельзя рассчитывать на стабильный поток клиентов круглый год. 2. Покупатели приезжают из других регионов В Сочи около 66% покупателей — иногородние, а в премиальных проектах их доля достигает 90%. Для сравнения: Москва и Краснодар — около 44%, Санкт-Петербург — 30%, Екатеринбург — 24%. Поэтому привычная модель «офис продаж рядом с объектом» работает хуже. Гораздо важнее онлайн-презентации, видеообзоры и грамотно выстроенная логистика показов. 3. Сделка занимает больше времени Если в крупных городах цикл покупки обычно составляет 30–45 дней, то в курортной недвижимости — 90–140 дней. Покупатель выбирает не просто квартиру. Он оценивает инвестиции, рассчитывает доходность, обсуждает решение с семьёй, планирует бюджет. 4. Выше средний чек В Сочи инвестиционный апартамент в среднем стоит около 26 млн ₽, а цена квадратного метра — 659 тыс. ₽. В Крыму — около 11 млн ₽ и 270 тыс. ₽ за м². Это уже совершенно другая аудитория с другими ожиданиями и требованиями к работе отдела продаж. 5. Инвестиции — главный мотив покупки В курортных регионах до 50% сделок совершается именно с инвестиционной целью. В массовом городском рынке этот показатель обычно не превышает 10–15%. Более того, в I квартале 2026 года в сочинском апарт-сегменте 65% продаж пришлись на инвестиционные апартаменты, а обычные квартиры заняли лишь 35%. Инвестор покупает не квадратные метры. Он покупает финансовую модель. Поэтому говорить с ним нужно о доходности, окупаемости и стратегии, а не только о красивом виде из окна. Главная ошибка девелоперов — приглашать руководителя отдела продаж из обычного городского ЖК и ждать тех же результатов в курортном проекте. Так не работает. Это совершенно другой рынок, другая психология покупателя и другие правила игры. ⚡ В Крыму выигрывает не тот, у кого лучше локация, а тот, кто выстроил правильную систему продаж.