Всем привет! — 29 сентября 2026 г. в 04:36:51.957
Всем привет! Сегодня немного о продажах. 5 приёмов, которые помогают продавать, когда клиент сомневается Многие уже знают, что я люблю наблюдать, когда мне продают. И вот что я постоянно вижу: либо полное безразличие продавца, либо очень сильное давление на клиента. Больше аргументов, больше доказательств, больше попыток убедить. А работает это почти всегда наоборот: чем сильнее человек сомневается, чем меньше он Вам доверяет, тем хуже он реагирует на давление. В психологии это называется реактивное сопротивление. Поэтому важно не «дожимать» клиента, а вести диалог так, чтобы человек сам начал раскрывать, что его останавливает Вот несколько приёмов, которые можно попробовать буквально в следующем разговоре с клиентом 👇🏼 1️⃣ Не спешите отвечать на возражение. Сначала раскройте его Клиент говорит что-то похожее на «Меня смущает Ваше предложение» Что делает большинство? Сразу начинает объяснять, почему предложение хорошее. А Вы сначала спросите: «А что конкретно Вас смущает?» Или человек говорит: «У нас особенный бизнес». Не надо отвечать: «У всех бизнес особенный». Лучше спросить: «Какие особенности мне важно учесть?» 2️⃣ Если чувствуете сомнение, вынесите его наружу Бывает, человек вроде всё понял, со всем согласен, но решение не принимает. А продавец продолжает ещё 10 минут что-то презентовать. А иногда важно остановиться и сказать: «У меня есть ощущение, что что-то всё-таки не даёт Вам принять решение. Что именно?» И очень часто в этот момент Вы впервые слышите настоящую причину. 3️⃣ Перестаньте спорить с «дорого» Это вообще отдельная «болезнь»: «А с чем Вы сравниваете?», «У нас рыночная цена», «Зато у нас качество». Зачем Вы спорите с человеком, который и так сомневается? Гораздо полезнее сначала найти то, с чем можно согласиться. Например: «Да, цены действительно разные. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эту стоимость». Вы не согласились, что у Вас дорого - вы просто не начали спорить. 4️⃣ Не надо задавливать тревогу клиента позитивом Человек говорит: «Сейчас непонятно, что будет», «Наверное, лучше подождать», а ему в ответ: «Нет-нет, как раз сейчас надо действовать!» Ну не работает это. Человеку сначала нужно показать, что Вы понимаете его состояние: «Да, сейчас действительно непростое время. Давайте посмотрим, что можно сделать именно в Вашей ситуации». И только потом вести дальше 5️⃣ Задавайте +1 вопрос Клиент говорит: «Пришлите коммерческое предложение». Не заканчивайте на «Да, хорошо, на почту отправлю». Спросите: «На какие моменты мне особенно обратить внимание?» Задайте ещё один вопрос. Что осталось непонятно? Что будет влиять на решение? Какие сомнения ещё есть? Что возьмете в первую очередь ? Сергей Мирошников