💬💬 Аптечные сети vs производители: один рынок, разная оптика
💬💬 Аптечные сети vs производители: один рынок, разная оптика В прошлом посте мы предложили вам ответить на два вопроса с 27-го Аптечного саммита. Теперь сравниваем результаты👇 1. Главный риск агрессивного расширения СТМ Фармпроизводители чаще всего выбрали: каннибализацию продаж дорогих брендов — 59% А аптечные сети на саммите главным риском назвали: отток покупателей, чувствительных к выбору бренда — 35% То есть фармпроизводитель прежде всего переживает, что более дешёвые СТМ будут вымывать дорогие бренды и снижать выручку категории. Аптечная сеть свою экономику СТМ знает лучше и каннибализацию оценивает заметно ниже. А вот риск потерять самого покупателя для сети действительно веский аргумент. Обратите внимание: обе стороны высоко оценивают и риск затоваривания неходовыми СТМ. 2. Почему стагнируют Like-for-Like продажи (сопоставимые продажи)? Здесь обе стороны сходятся в главном: причина не одна. И производители, и сети чаще всего выбирали вариант «всё перечисленное». Но акценты разные. Фармпроизводители сильнее выделяют падение среднего чека. Аптечные сети на саммите, наоборот, активно говорили, что средний чек не падает. А вот снижение трафика и ценовая война в онлайне — предмет их серьёзного беспокойства. 📌 Вывод для КАМа перед переговорной сессией: производитель и сеть часто смотрят на одну и ту же проблему через совершенно разные KPI. Перед переговорами важно понимать не только собственную экономику, но и то, какую проблему в этот момент пытается решить ваш клиент. Расчёты и правильный угол подачи аргументов существенно влияют на сделку. ❓И сразу ещё один вопрос к вам: Как часто компания обучает вас СБОРКЕ СДЕЛКИ с клиентом?