Денис Федулов пишет о мотивации логистов. Офис в Москве, а доходная часть у логистов не...
Денис Федулов пишет о мотивации логистов. Офис в Москве, а доходная часть у логистов не очень высокая. Может чутка недоговаривает? Много лет мои логисты получали фиксированную зарплату – 80 тысяч рублей. Поставил машину под заявку – получил 80. Не поставил – те же 80. Сбил ставку перевозчику на пять тысяч – опять 80. Работали нормально, претензий к людям не было. Я вообще долго считал, что логиста дополнительно мотивировать не нужно. Он же исполнитель: пришла заявка – найди машину, организуй перевозку. Менеджерам по продажам – премии, логистам – оклад. В августе решил пересмотреть этот подход и перевёл логистов на оклад плюс процент от маржи. Чем больше маржи принёс за месяц, тем выше процент. Причём повышенная ставка применяется ко всей марже за месяц. Первый месяц объявил тестовым. Договорились, что никто не получит меньше привычного заработка. Если новая схема окажется невыгодной, доплатим разницу и пересмотрим условия. По итогам первого месяца зарплаты выросли до 90–120 тысяч рублей. Мы всё выплатили и оставили новую систему. Заявок стали закрывать больше, машины находить чаще, а с перевозчиками торговаться активнее. Появилась личная заинтересованность в результате каждой перевозки. Из этого опыта я вынес два момента, которыми хочу поделиться. Первый – премировать логиста за маржу, а не за оборот. Недавно общался с перевозчиком, у которого логист получал около 180 тысяч рублей с выручки. При этом некоторые машины ездили в убыток, но в расчёт премии всё равно попадали. Получалось, что компания теряет деньги, а сотрудник зарабатывает. Второй – считать мотивацию с конца. Сначала определите, сколько должен зарабатывать хороший логист на рынке. Затем посмотрите, какой объём работы и маржи вы можете ему обеспечить, какой процент готовы платить. И уже под это подбирайте оклад. Если оклад 50 тысяч, клиенты приносят 200 тысяч маржи, а премия составляет 10%, сотрудник получит 70 тысяч. И вполне закономерно уйдёт туда, где за аналогичную работу платят 100. У новой системы есть свои нюансы: как рассчитывать ступени, когда начислять премию, что делать с неоплаченными заявками. Это уже тема для отдельной статьи. Пока мой эксперимент продолжается. Но одну вещь я уже заметил: когда заработок сотрудника начинает зависеть от результата его работы, меняется и отношение к этому результату. А у вас логисты работают на окладе или на проценте? И если на проценте – от чего его считаете?
Канал в каталоге Максиметера
1 757 подписчиков · Образование