Делим апельсин
Делим апельсин Представьте ситуацию. Есть один апельсин и два человека. Обоим нужен апельсин. Как его поделить? Самое очевидное и справедливое решение - разрезать апельсин пополам. Каждый получает по 50%. На первый взгляд, идеальный компромисс. Но если задать каждому простой вопрос: «Зачем тебе апельсин?», выясняется интересная вещь. Первому нужна мякоть, потому что он хочет сделать апельсиновый сок. Второму нужна кожура, так как он хочет использовать цедру для выпечки. Если просто разделить апельсин пополам, каждый получит только половину того, что ему действительно нужно. Половина мякоти и половина кожуры при этом окажутся бесполезными. Но если разобраться в реальных интересах сторон, решение становится очевидным: одному отдать всю мякоть, другому всю кожуру. И оба получают не по 50%, а по 100% того, что им на самом деле было нужно. Это наглядный пример того, что очень часто хороший результат переговоров находится не в компромиссе между позициями, а в понимании интересов, которые за этими позициями стоят.